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Business Woman Interview No.61

JC COLLEZIONE.LTD 東莞市捷曦有限公司 Marketing Maneger
遠藤直子 (Naoko Endo) さん

サービス業は、人に喜びを与える仕事。
お客さまの求めていることが理解できれば
仕事はもっと、おもしろくなるはずです。

　「おしゃれは足元から」を体現するように、靴にもこだわりを見せる上海女性たち。最近は高級ブランドをはじめとする靴の売れ行きも好調で、各ブランドはトレンドに沿った靴を毎シーズン発表。高い靴から売れて行くという、昔の日本のようなバブルな消費が繰り広げられている。中でも今回ご紹介するイタリアデザインのJC COLLEZIONEは、マチュアな女性に受け入れられるデザインと高品質な仕上げで、ホワイトカラーの上海女性に人気だ。最近では商品面だけでなく、接客やサービス面の充実にも力を入れているという同社の取り組みについて、マーケティング・マネージャーであり、現場スタッフの教育担当でもある遠藤直子さんにお話を伺った。

JC COLLEZIONE（ジェイシー・コラジョーン）について説明していただけますか？ 　　

　こちらはマックスオリエンタルグループ傘下の企業で、アジア市場に向けた中高級靴ブランドです。グループ企業の中には、「外灘18号」、黄浦公園のレストラン「

家菜」などもあります。ブランド名のJCはグループCEOのジェシー・ジャン氏の頭文字から。以前はANNE KLEIN社やNINEWEST社などから委託を受ける純粋なOEMの工場でしたが、現在ではODMとなり、インターナショナルなデザインチームを抱え、すべてMAXグループで手がけています。JCOLLEZIONE はイタリアで設立され、デザインチームの指揮をイタリア人がとっているため、イタリア色の濃いコレクションになっています。

JC COLLEZIONEのブランドコンセプトとターゲットは？　

　 30代から40代前半、成熟したホワイトカラーの女性がターゲットで、プライスはハイヒールで800元前後。上海では中の上ぐらいのブランドです。主なターゲットは地元の中国人女性ですが、香港やシンガポール系、欧米人の方にも人気があります。どちらかと言うと尖ったかっこよさではなく、地に足のついたデザインで、優雅さを基調とした雰囲気でまとめています。弊社の商品はデザインのコンセプトがぶれず、コレクションの中にシリーズのまとまりがあるのが特徴ですね。
　今シーズンの売れ筋はやはりブーツで、ソールの厚いものやウェスタン調の刺繍入り、内側に起毛を用いた定番が好評です。皮質では、ユーズド風で肌になじむ柔らかいもの、また「ビッグバッグ」が合言葉となり、大きなバッグが飛ぶように売れました。

人材会社にいた遠藤さんが、こちらの会社に転職した理由を教えていただけますか？　　　　

　現在の仕事はブランド管理とPRマーケティング、そして店舗スタッフへの教育です。業界は変わりましたが、顧客満足の追求とPRという点では同じで、いかにブランドを認知していただくかについて全力で取り組んでいます。以前、航空会社で客室乗務員だったこと、前職で研修業務に携わっていたことからこの仕事のお誘いをいただいたのですが、転職にはとても悩みました。ただ、自分が培ってきたことが本当の意味で中国市場に活かせるのであれば、この機会にぜひチャレンジしてみようと。それで思い切って決めました。正直言えば、人材会社時代は日本人であることに優位性がありましたが、今は完全に中国ローカルの会社なので、キャラクターも含めて自分の能力だけがすべてです。厳しさは以前よりもありますが、仕事はとてもダイナミックになりました。

店舗スタッフの教育を、こちらで実際にスタートしてみていかがですか？


▲時間を見て上海市内の各店舗を回り、スタッフたちにサービスの指導を行っている。

　初めて会うスタッフは、私の要求を不思議そうに聞きますが、言葉を尽くして行動の意味を教えてあげれば、にっこり笑って納得してくれます。ただ、それを持続させるのが難しいですね（笑）。
　サービスは売ることだけではなく、そのプロセスにおいてもお客さまに心地良さを提供していくこと。人に喜びを与えることができる仕事だということを、いま売り場のスタッフに浸透させているところです。物を買った人だけを大事にするのではなく、一歩売り場に入られた方に、明るくて心地いいと思っていただく。そういう概念を売り場スタッフが持ってくれたら、仕事はもっとおもしろくなるはずです。少し前までは、買ったお客さまだけにニコニコして、買わないと知らんぷりでしたが（笑）、その時に買わなくても、次に買ってくださる潜在顧客をどう大切にしていくのか。そこは今もずっと説き続けています。笑顔で話をすることや接客の基本的なマナー、スタッフの制服の着方や化粧まで、頻繁に店舗を回ってチェックし、問題があればその場で直してもらうようにしています。

ここ数年、上海女性の履いている靴のレベルはとても高くなっています。ちなみに、上海市内で最も売り上げの高い店舗はどこですか？　

　
　売り上げトップは久光百貨店の店舗で、こちらの百貨店を利用してくださる方に、うちのブランドコンセプトに合った顧客が確実に存在しているようです。逆にフラッグシップ店である淮海路の方は、大通りで人はたくさん入ってくださる割に、客単価は百貨店ほど高くない。出店場所の影響は本当に大きいです。靴にお金をかけられるのは、ファッションセンスのレベルが上がっている証拠で、しかも値段の高い靴から売れていきます。
　仕事を始めて小売業のむずかしさを実感したのは、地方のローカル百貨店のセールにどう足並みを合わせるかということでした。中国全土にチェーン展開するには、地元の百貨店に出店することが不可欠ですが、時にローカル百貨店のセール方法がブランドに合わない場合もあります。例えばその百貨店が200元売って100元ペイバックのキャンペーンを行えば、確かにお客さまは喜んでくださるけれど、それではブランドイメージが維持できない。中国の地方の百貨店に行くとすさまじい割引戦争があり、それは日系百貨店とは大きく違うところです。
　

　JC COLLEZIONEの2007年度の展開について教えていただけますか？

▲JC COLLEZIONEのフラッグシップ店である淮海路店。カジュアルからエレガントなラインまで、シンプルすぎず派手すぎないデザインは日本人女性のテイストにも合いそう。

　現在、上海市内に13ヵ所、中国全土で計46ある店舗を、2007年は60店舗以上に拡大する予定です。早い出店スピードと同時に地方のブランド管理をどうしていくかが、これからの課題ですね。現在は30代から40代をターゲットにした商品が主流ですが、08年からイタリアのASHという高級ブランドも新たに中国で展開させ、他には価格帯を下げたヤングラインも検討中です。イメージ広告展開は有力ファッション誌数社に絞り、販売直結型の小型イベントと、媒体と提携したサロン形式のイベントを企画しています。

遠藤さんは結婚をきっかけに中国での生活がスタートし、上海に来てから仕事を再び始められたそうですね。　

　早いもので日本を離れて14年です。92年に結婚して、そのまま台湾地区の台中へ。結婚10年目の02年に、主人の仕事の都合で上海に来ました。台湾時代はずっと専業主婦でしたね。子供は上から13歳と11歳、いちばん下が9歳と息子ばかり3人です。実は今も、三男が通う上海日本人学校の個人面談から帰ってきたばかりです（笑）。子供たちは私に仕事があること理解を示してくれ、転職先に悪い人がいないかどうかまで心配してくれました。私が仕事をすることで、逆に子供たちの自立心が早く目覚めた気がしますね。幸いなことに、中国はお手伝いさんを雇いやすいので、ある程度任せて外に出られるのが日本と違うところです。ただ、子供が病気で熱を出した時、私が仕事を休んで看病すると「仕事を休ませて申し訳ない」と子供らしくないことを言うこともあり、そんな様子を見ると胸が痛むことがあります。
　今はフルタイムで働いているので家にいる時間は減りましたが、私の場合、ずっと家にいると子供に口を出し過ぎてしまうので、逆に働いている方が子供とバランスのいい関係が築けるようです。その分、主人がつぼを得た言葉で子供たちをハンドリングしてくれるので、本当に助かりますね。なぜ奴らが主人の言うことだけは素直に聞くのか、ちょっと悔しい時もありますが（笑）。主人のサポートがあるからこそ外で思い切って働けます。

遠藤さんの仕事に対するビジョンを教えてください。

　その仕事を通して、人と喜びを分かちあえるかどうか。それはお客さまだけでなく、取引先の人や周りの人すべてに対してです。今回、この会社の仕事を魅力的に感じたのは、たくさんの中国人スタッフに、サービスについて私の持っているコンセプトを伝える機会がもらえたことでした。サービスについては、前職で徹底的に叩き込まれ、理論付けてもらったことが大きな力になっています。本当の意味でのサービスとは、相手が必要とするものを正しく把握し、目的達成までのプロセスでもいかに心地良く過ごしていただくか、だと思いますね。
　今回、この会社でじっくり中国人と向き合って働いてみると、14年も中国で生活しているのにもかかわらず、自分の日本的な部分が違和感を持つこともありました。最初はとまどいましたが、今は大陸の人のビジネス感覚から学ぶべきところを吸収しようと思っています。まだやることは山積みですが（笑）、先をあせらず、自分なりの方法で周りにいい影響を与えるような仕事をしていきたいですね。
　

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