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「内販力」強化～私の提言～

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組織改善&売れる組織づくりを支援 eセールスマネージャーに引き合い

ソフトブレーン軟脳軟件（北京）有限公司上海分公司

営業活動の“見える化”による組織営業力向上を実現するソフトブレーンの「eセールスマネージャー」。組織改善&売れる組織づくりの支援ツールとして、内販に取り組む日系企業からの引き合いが増している。導入企業は営業部門の管理に留まらず、教育・研修にも活用し、成果を上げている。

営業活動の“見える化”を実現


	ソフトブレーン軟脳軟件（北京）有限公司上海分司の藤戸祥乃・営業コンサルタント

1ソフトブレーンの「eセールスマネージャー」は、営業活動の“見える化”を実現し、組織営業力の向上を支援するソリューションだ。日本では業界問わず一〇〇〇社以上に導入されている。九〇年代の不況で導入を伸ばし、二〇〇五年には日本のSFA（Sales Force Automation）ソリューションの領域でトップシェアとなった（矢野経済研究所の調査）。
中国には〇五年に投入。「“界の工場”から“世界の市場”へと中国が面貌を変え、多くの日系企業が内販に舵を切り始めたタイミングで販売をスタートさせた」とソフトブレーン軟脳軟件（北京）有限公司上海分公司の藤戸祥乃・営業コンサルタントは話す。
同社はeセールスマネージャー導入に際し、営業部門のコンサルティングからソリューションの定着、運用、その後のフォローまでを行う。現在、日系企業を中心に二〇数社に導入され、「クライアント情報が組織に残るようにしたい」「リアルタイムに現場の状況を本部に分かるようにしたい」などのニーズに答えている。

“営業”を定義するツールとして活用


	eセールスマネージャーの操作イメージ。普段の営業活動の流れの中で作業負担を減らし、PDCAが無理なく回る支援をする

「組織が急拡大し、管理が追いつかない」、「社員教育の時間がない」、「営業社員のモラルが高くない」、「人材の流動性が高い」などの問題に日系企業の営業部門は悩まされている。これらを解決するため、ソフトブレーンが提言するのがプロセスマネージメントだ。プロセス毎にリアルタイムで管理し、営業活動を改善する方法で、eセールスマネージャーはこの考えに基づいて設計されている。　
eセールスマネージャーでは営業パーソンが日々、文字入力ではなく選択方式でPCに入力、そのデータから管理者はリアルタイムで何が起こっているかを把握できる。またデータ分析で組織の改善点を見つけ出し、“売れる組”づくりを行っていく。　
中国ではeセールスマネージャーの教育・研修ツールとしての比重が高い。「営業の能力格差が激しいのが中国の特徴。極端な例では、顧客と何を話せばいいのか分からない方も居られると聞く。そうした背景もあり、『営業とは何をするのか?』を定義するツールとして威力を発揮している」と藤戸氏は説明する。

マネージャーの使い方が成功の肝

eセールスマネージャー導入の成功は、「マネージャーがどう使うかが肝」（藤戸氏）。「どのようなデータが欲しいのか」、「どのようなプロセスを作りたいのか」についてマネージャーが明確であれば、eセールスマネージャーによって営業の成功プロセスを構築、“売れる組織”を構築していくことが可能となる。
「組織改善、売れる組織作りを支援し、内販に取り組む日系企業に貢献していきたい」と藤戸氏は述べる。eセールスマネージャーは今年年内に、バージョンアップによってモバイル機能が強化される。同社は今後、「中国での営業」を顧客とともに研究しながら、内販企業のバックアップを続けていく構えだ。

“見える営業部”を実現社内コミュニケーションも円滑化

セコム

セキュリティ・サービスの上海セコムは現在、華東地区に三五○○社の顧客を抱える。このうち半数以上を非日系企業が占める。競合他社の参入もある中、さらに強い営業組織を目指し、今年二月にeセールスマネージャーを導入している。

三五〇〇社の顧客を取り込む


	上海セコムの山口忠弘・董事総経理

セコムが中国展開をスタートしたのは一九九二年。北京にセコム（中国）有限公司を設立し、翌九三年に日系企業で初となる持株会社の許可を取得している。　九五年には合併で上海セコム電子安全有限公司（上海セコム）を設けた。同社は顧客数を毎年二〇％弱で伸ばし、分公司でカバーする蘇州、無錫、昆山地域を含めて、現在三五〇〇社余りを取り込んでいる。参入障壁が高いとされるセキュリティ業界に、研究開発から製造、販売、設置工事、二四時間監視、緊急対処、メンテナンスまでを一環体制で提供する「トータルパッケージ方式」を持ち込み、サービス認知度を高めながら「セキュリティのセコム」を根付かせてきた。　
特に、国を挙げて金融機関に対するセキュリティ強化の取り組みが始まり、セコムへの指名の声が高まったのを契機に、同社は日系企業や外資系企業から、徐々に地場系顧客の開拓にも着手していった。

営業プロセスの確認・整理の武器に


	光永智一・営業本部営業二部部長

上海セコムは今年二月、ソフトブレーンよりeセールスマネージャーを導入し、日本人営業部門で活用を始めた。同社の山口忠弘・董事総経理は、「以前、日報や月報を書かせようとしたが根付かなかった。営業が外で何をやっているのか、契約がどう動いているのかなかなか見えなかった」と語る。　
そうした中、eセールスマネージャーに期待された効果のひとつが、営業部門の“見える化”である。「（導入後）非常によく営業の動きが見えるようになった。目標への達成具合、どのサービスがどの業界で売れて行くかなど、詳細に把握できる」と山口氏は導入成果を語る。　
eセールスマネージャーの営業プロセス設定は、同社営業本部営業二部の光永智一・部長が中心に担当している。「初めはeセールスマネージャーに各項目（営業プロセス）を打ち込んでいても、何のことか分かっていない営業もいた。最近になって、みんなが営業プロセスを理解するようになった」（光永氏）というように、営業プロセス（顧客訪問時の質問事項など）の確認、整理のための武器にもなっている。　
現在、営業パーソンは事前にeセールスマネージャーの各プロセスをチャックし、営業に出かける。「これまでは『なんでこれを聞かないの?』の連続だったが、最近は情報収集の取りこぼしが少なくなった」と光永氏は教育ツールとしての役割を評価する。

圧倒的な市場シェアを狙う


	セキュリティ・サービスを一環体制で提供するトータルパッケージ方式を展開

変化し続ける営業業務に合わせ、eセールスマネージャーも常にプロセスの見直しが必要になる。「これまでは成約に追われ、突っ込んだ管理ができていなかったが、eセールスマネージャーのプロセスを常に検討するようになり、客観的に営業部門が見られるようになった」と光永氏はいう。　
この他、情報が営業管理者に集まるようになり、管理者間で情報共有ができるようなったのも大きい。山口氏は、営業社員とのコミュニケーションが円滑になったことを明かす。「具体的な商談名を出して、各営業と会話ができるようになった。良い意味で社員にプレッシャーを与えられる」。　
同社ではeセールスマネージャーの中国人営業部門への導入も検討している。「中国人営業には、日本人営業のようにeセールスマネージャーを簡単に根付かすことはできないだろう。使わせる工夫が必要になりそうだ」と山口氏は見る。　
競合企業の進出が続く中、同社は事業スピードを加速させている。「先行者利益を生かし、市場のパイを少しでも多く確保したい。確固たるブランド構築のため、価格戦略の変更も検討している」と山口氏。今後、eセールスマネージャーも活用した組織改善を続け、中国でも圧倒的な市場シェアを狙って行く。

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