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プリンタ・複写機市場
“消耗品”めぐる攻防

俗に〝消耗品ビジネス〟といわれ、インクやトナーを利益の源泉するプリンタ・複写機。中国では消耗品のコンパチ品や詰め替え品が市場で一定シェアをもち、メーカーはこれらとの戦いを強いられている。コンパチ品が存在感を強める中、ビジネスモデルそのものを見直すところ、ユーザーへの純正消耗品の“啓蒙活動”を強化するところと、メーカーの対応はさまざま。消耗品ビジネスをめぐる攻防を追った。

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東芝

代理店と良好な関係築き複写機市場七年連続一位

中国の複写機市場で、七年連続シェア一位（インフォトレンズ社調べ）の東芝。これまで代理店販売を事業の根幹とし、成果を収めてきたが、今年年初より直販もスタートしている。新たな体制の下、カラー複合機市場でも磐石の地位を築いていく構えだ。

ディーラーとの良好な関係が強み

東芝は日系メーカーの競合が多数ひしめく複写機市場で、シェア七年連続一位を誇る。中国東芝複写機事業の責任者・須毛原勲氏は、「弊社の強みは、ディーラー（代理店）との良好な関係と、きめ細かなマネジメント」と話す。　須毛原氏自身、全国二二省五自治区四直轄都市すべて、七〇都市を回ったという力の入れようで、これまで一次代理店八四社、二次代理店六〇〇社を開拓。昨年、代理店販売を補完するかたちで直販もスタートし、販売体制を強化している。

トータルコストで“純正品”を見る


	東芝複写機事業の責任者・須毛原氏

「ハードも適正価格で販売し、ハードと消耗品で半々の利益を出せれば理想」（須毛原氏）だが、現実は消耗品とアフターサービスの販売が全体の三分の一を占める。　利益の源泉である消耗品の純正品率をいかに高めるかは同社の課題のひとつ。現在、カラー複合機の純正品率は一〇〇%だが、複写機にコンパチ品や詰め替え品が使用されるケースは少なくない。須毛原氏は、「粗悪品の使用は画質への影響だけでなく、複写機本体の寿命を縮めることなる」と警鐘を鳴らす。　同社は、純正品の“啓蒙活動”を二次代理店とエンドユーザーに向けて行う。「目先の値段だけを見るのではなく、ハードの寿命の中でトータルコストを見れば、純正品は割高でないことを説明している」と須毛原氏は述べる。

カラー複合機でも一位目指す


	デモルームを顧客やディーラーに常時開放

同社は今後、カラー複合機市場でも磐石の地位を築き、シェア一位を目指す。須毛原氏は、カラー率三％という複写・複合機市場の現状を、「ユーザーにカラー複合機の利便性がまだ伝わっていないのでは」と見ている。　
現在、同社は全国の拠点八カ所に設置したデモルームを顧客やディーラーに常時開放し、カラー複合機を訴求している。須毛原氏は、「代理店販売の体制強化を続け、直販のサービスの質を上げる。同時に、純正消耗品の普及に粘り強く取り組んでいきたい」と話している。