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プリンタ・複写機市場
“消耗品”めぐる攻防

俗に〝消耗品ビジネス" といわれ、インクやトナーを利益の源泉するプリンタ・複写機。中国では消耗品のコンパチ品や詰め替え品が市場で一定シェアをもち、メーカーはこれらとの戦いを強いられている。コンパチ品が存在感を強める中、ビジネスモデルそのものを見直すところ、ユーザーへの純正消耗品の“啓蒙活動”を強化するところと、メーカーの対応はさまざま。消耗品ビジネスをめぐる攻防を追った。

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シャープ

ミクロストナー技術で攻勢「家電」系の強み生かす

「家電」系サプライヤーならではの環境保護への取り組みがシャープの強みだ。全ての商品に対して節能認証と環境認証を得るなど競合他社に一歩先行する。カラー複写機市場では、ミクロストナーを切り札にCS向上に注力する。

修理費用、時間ロスを危惧

「拒絶使用偽劣耗材」（ニセモノ・粗悪品使用お断り）――。シャープ商貿（中国）有限公司のオフィス玄関に掲げられた標語である。「粗悪品使用は機器の不具合にもつながる。修理費用、時間ロスを想定すれば、クライアントにとっても大きな損害となり、切実な問題だ」（営業企画統轄部長・松本剛氏）。　
トナーも機器と同じように「化学・電気・機械の複合技術で構成され、総合的に開発されたもの」という松本氏。ならば安定して高い品質の印刷結果を得るためには純正品の使用が必須となる。同社では、純正品を識別するためのステッカーを商品に貼付するほか、販売店の店頭にライトボックスやポスター等を掲げるなどし、消費者に向けた啓蒙活動を続けている。

入念なテストを経て市場投入

「OA機器サプライヤーの基本はCS（顧客満足）。品質の更なる向上・安定を目指した印刷技術の高度化を進めていかねければならない」と松本氏は語る。　
シャープにとってその技術的な切り札となるのが、独自開発のミクロストナーである。微粒粉技術を用いて高画質を実現、一方でトナー消費量を従来モデルより三〇％削減、カートリッジも梱包サイズの五分の一とコンパクトに収めることに成功した。物量の小型化の達成で、省資源や物流コスト削減にも貢献している。　
なお、ミクロストナー対応機のひとつMX2300Nシリーズは、〇六年初頭に欧米市場でリリースしたが、中国大陸市場への投入は同年九月までもつれこんだ。紙粉が多く紙詰まり等の問題が発生しやすい中国の市場環境に対処するために、入念なテストを日本で繰り返していたからだという。

現地に合ったディーラー対策


	シャープ商貿（中国）有限公司営業企画部長松本剛氏

CS確保のうえで、全国の販売店、サポート拠点との提携や情報収集もまた重要だ。　
現在、シャープが中国大陸で認定する代理店は一次九〇店、二次九〇〇店。そのほか全省に二一のサービス拠点を有する。中国市場でのオペレーションに合致したCRMシステムを販売店に導入するほか、サービス拠点に対しては定期研修のほか、FlashやJAVAを用いたEラーニングを実施しているという。　
「地域に根ざしたディーラーとともにブランド構築とユーザーの信頼を勝ち取りたい」と抱負を語る松本氏。そんな彼が自社オリジナルのビジネス確立に向けて注目するのが、中国におけるソフトウェア開発環境の優位性である。松本氏は次のように期待を込める。　「ドキュメントのスキャンからプリンティングに至るプロセスの中で、世界に輸出できるソリューションをつくっていきたい。いつかアメリカにアッといわせてみたい」（松本氏）。