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プリンタ・複写機市場
“消耗品” めぐる攻防

俗に“消耗品ビジネス”といわれ、インクやトナーを利益の源泉するプリンタ・複写機。中国では消耗品のコンパチ品や詰め替え品が市場で一定シェアをもち、メーカーはこれらとの戦いを強いられている。コンパチ品が存在感を強める中、ビジネスモデルそのものを見直すところ、ユーザーへの純正消耗品の“啓蒙活動”を強化するところと、メーカーの対応はさまざま。消耗品ビジネスをめぐる攻防を追った。

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ブラザー工業

純正品の“利点”訴え SOHO向け複合機拡販

ブラザー工業は、プリンタ・FAXベースの複合機普及に力を入れている。昨年、二次代理店の認定制度をスタート。一次代理店と合わせて約二五〇社の販売体制を築いた。ユーザーのブランド認知も高まった今年、攻勢をかけていく。

感熱式FAXで参入

ブラザー工業は九三年、感熱式FAXから中国での販売をスタートした。中国の感熱式・熱転写式のFAX市場は、年間販売台数二〇〇万台弱と規模が大きい。同社もこのカテゴリーで健闘してきたが、市場は低価格化が進み、金額・台数ベースとも年々縮小している。
現在、同社が最も力を入れているのが、SOHO向けのプリンタ・FAXベースの複合機（プリント方式はインクジェットとレーザー）。同市場は、年率三〇％弱で成長を遂げており、米国、韓国系メーカーも交えた競争が繰り広げられている。ブラザー（中国）商業有限公司の白浜勝也信息設備事業部営業企画部長は、「現在、複写機の売り上げが、感熱式・熱転写式FAXよりも大きくなっている。売上げ全体に占める消耗品の割合は半分以下に止まっている」と説明する。


	ブラザー（中国）商業有限公司の白浜氏

二次代理店サポートを強化

「中国で消耗品ビジネスを展開するのは難しい。ラベルライター（ピータッチ）以外のすべての製品がコンパチ・詰め替え品、ニセモノとの戦いを強いられている」と白浜氏は語る。同社は純正品普及のため、「消費者と代理店への啓蒙活動」と「当局と連携を取ったニセモノ取締り」の両輪で取り組んでいる。　
消費者に向けて、純正品のベネフィットを訴えるInnobellaマークを消耗品パッケージに掲載（Innobellaは英語の“創造”とイタリア語の“美しい”を合わせた造語で、世界共通で展開）。　
代理店とは、パートナー関係を深めることで、純正品の取り扱い率向上を目指す。一次代理店三〇社強に加え、昨年、二次代理店の認定を本格的にスタート。純正品販売などを条件に、現在、約二〇〇社以上を認定している。

市場での存在感を強める


	IPG主催のセミナーに積極的に参加

同社は、商標を侵害しているデッドコピーには法的措置を採る一方、IPGなどを通じ、政府機関との協力体制の強化を図っている。白浜氏は「コンパチ品が売れていることは確かだが、純正品だからこそのメリットは大きい。例えば、ハードとのマッチングの良さで純正品は絶対的に優勢。当局との連携を図りながら、純正品のベネフィット訴求を地道に続けていく」と語る。　
女優・孫儷を起用した広告展開の成功もあり、ブランド認知度は高まった。同社は今後、市場での存在感をさらに強めるため、攻勢をかけていく。