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特集・オフィス通販市場
来年にも競争本格化
日系は独自路線で手法を模索

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国誉商業（上海）有限公司「イージーバイ」
地方展開で事業を拡大
○八年度に年商六○億、黒字化へ


電光掲示板による同社の広告

国誉商業（上海）有限公司は二〇〇八年度での黒字転換、売上高六〇億円を目指している。昨年六月よりオフィス通販事業「イージーバイ」を開始し、既に一五万件以上の企業データベース（DB）を構築。一〇月からは北京での営業にも着手するなど、着々と事業拡大路線を歩み続けている。また、来年度中にも他地域への展開を視野に入れており、事業は次のフェイズへ移行し始めたといえる。

顧客DBの確保から新規客の掘り起しへ


国誉商業（上海）有限公司の通販カタログ「易優百（イージーバイ）」

同社は昨年一一月から今年一月にかけて大規模なプロモーション活動を展開した。各種メディアでの広告や街中での販促活動などで企業認知を進め、春先の自社調査では認知度五〇%以上という結果を残した。
また、コールセンターを活用し、直接営業の電話をかけるアウトバウンドを進めたほか、企業への訪問を行う営業部隊も展開。営業をそれまでのプル型からプッシュ型へと変えて、顧客の新規開拓に注力してきた。
一五万件を超えるという顧客DBは、日系、外資系企業のほか主な中国企業もカバー。今後は再び営業を派遣するなど、新規顧客の掘り起こしと、稼動顧客化への検証を進めていく。「当初想定していた顧客セグメンテーションによる購買特性の差はなく、比較的簡単に登録は得られたが、実際の購買率、稼働率となると思ったより低い数値だった」（井上雅晴董事総経理）。

北京ではサービスの水平展開を検証

同社は一〇月一〇日、北京での事業を開始した。マスへの知名度向上を意識した上海と異なり、大規模なプロモーション活動は行なわず、コールセンターによるアウトバウンドや営業部隊による直接的な顧客開拓を進めていく。
既にエリア展開に向けた“仮説”を持っているという。「同じようなインフラをどう構築すれば、マーケットを押さえられるか。これを地方に広げてどれだけ利益を確保し、インフラ経費を下げられるかが見えつつある」（同）。
北京はマーケットやサプライヤー、流通業者も配送業者も違うことから、同様のカタログでどこまで反応が得られるのか、検証を進めていきたいとしている。同社は北京での売り上げ目標を今年度に一億円としている。

カタログの発行も拡大、強化へ


同社の配送スタッフ

同社は今期売上高を一〇億円、来期二〇〇七年度には四〇億円へと売上拡大策をとる。来春にもDB件数をステープルズと同様の規模とみられる二〇万件にまで引き上げるほか、カタログの発行も頻度を上げていく考えだ。
海伯力国際貿易（上海）有限公司から通販事業を引き継いだことで、同社の持つ通販ノウハウも吸収した。その一つがカタログ制作のノウハウで、中国人向けを意識した媒体作りを強化していく。現状では年に二回の発行となっている「イージーバイ」だが、来年はさらに短いタームでのカタログ発行を目指す方針だ。

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