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複合機市場　販売チャネル整備の行方

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プリンタ・FAXベース/SOHO向け編

プリンタ・FAX業界でも付加価値ニーズの向上に伴いMFP化が進んでいる。プリンタ・FAXベースのMFPはSOHO向けが中心で、複写機ベースとは一線を画すところもあるが、市場規模ははるかに大きい。米国、韓国企業も交えた競争が繰り広げられている市場に、ブラザー工業は果敢に挑んでいる。

ブラザー工業
二次代理店の販売サポート強化
売りやすさ求め広告宣伝も重視

尹炳新・副総経理

中国で「brother」と言えば、今注目の新人女優、孫儷(スン・リー)の広告を思い浮かべる人は少なくないだろう。「伸び盛りの新人と当社のイメージが合致した」と、兄弟（中国）商業有限公司の尹炳新・副総経理兼信息設備事業部長はイメージキャラクターの起用理由をこう語る。
競合他社と比べ知名度不足は否めないという同社は、孫儷の写真集のスポンサーとなったほか、バスや地下鉄広告、エレベーターの液晶モニタ、看板広告など広告戦略を積極的に展開している。　
同社の考える知名度アップの狙いは、ほぼ一〇〇％の販売を担う代理店に「より売りやすい環境」を提供することにある。一〇年前に中国での情報機器販売を開始した同社は、〇四年初頭に上海の販売会社に情報機器部門を立ち上げ、それまでの輸入総代理を通じた販売から「一省一代理」を基本とする代理店販売網を構築した。直販は「今後の市場動向を見ながら対応していく」としている。　

「一〇年来の付き合いのある省代理とは信頼関係ができている。今後はその省代理を通じて、二次ディーラーの販売をいかにサポートしていくか、我々が今後力を入れていくところ」と尹氏は言う。　　
「販売戦略についての提案も上がってくる」という省代理は頼もしい存在だが、二次ディーラーになると見えない部分が出てくる。消耗品の模倣品を販売するというリスクも完全に否定できないのが本音だ。そこで同社は、昨年後半から二次ディーラーに対して公認制度を採用。これによって管理を強めていくと同時に、ブラザー商品の販売強化にもつながるとみる。現在、一二〇店を認定しており、今後さらに増やしていきたい考えだ。　
販売面では、顧客に実際使ってもらうためのサンプル機を優遇価格で提供するほか、ブラザー商品の展示スペース作りや看板の出し方などもフォローする。加えて、アフターサービスを含めた研修、技術説明会なども各地で定期的に開催している。

独資販社の設立で事業加速

上海本部のビル近くに設けられた「中国展示交流中心」。代理店の展示モデルとして製品を陳列し、SOHOのデモコーナーもある。一般向けには未開放

複写機ベースのオフィス向けMFPとは違い、同社がメインとするSOHO向けの省スペース機は価格の面からも量販店が重要な販売ルートのひとつとなる。同社は代理店を通じて、すでに外資系をはじめ、地場の量販店で幅広く販売を行っており、販売量の増加に伴い、このたび量販店専門の担当部門も設置した。　
こうした市場の変化により素早く対応していく上で、同社は昨年三月に独資の販売会社を新設。同六月の営業開始後は、「中国展示交流中心」や情報機器の「カスタマーサービス・ホットライン」を相次いで開設するなど、ブラザーの中国展開は着実に速度を増している。

OA機器の中国販売体系に係る
法的側面での調整作業里兆法律事務所
OA機器の販売体系を設計するにあたり注意すべき特徴

●OA機器の購入者は、通常、工業・商業・機関等のユーザーであり、個人の消費者ではない。――つまり、卸売業務が多くを占める。
●OA機器は、通常、一つの製品がシリーズ化されており、これらの製品はグループ内の複数のメーカーによって製造されている。一つのメーカーが単独で製造しているのではないために、販売について統括した管理を実施する必要がある。
●OA機器は、通常、関連する日常的なメンテナンス、保守、点検、消耗品の交換等の業務が非常に多く生じる。

OA機器の販売体系の枠組みについて

中国市場に参入したばかりの頃は、製品の種類が多くはなかったことや、中国の国情を徐々に理解する必要があったこと、そして、販売会社を設立するには政策上の障害が存在していたこと等の理由から、大型多国籍企業の生産性子会社は、比較的独立した販売体系を築くことが多く、グループ会社の力を借りて販売体系を統一してまとめるようなことはなかっを統一するようなことはなかった。
投資性会社、貿易会社、商業企業に対する政策上の管制が徐々に取り消されるにつれ、人員・ルート・アフターサービス・ブランド・物流・技術・資金等の方面で系統的に調整を実施する方案が、法律上でもすでに実行可能となっており、したがってこのような背景から、数多くのOA機器関連の大型多国籍企業は投資性会社、貿易会社、商業企業を設立することによって販売の統括的な管理を実施し始めた。利益・効率・効果のバランスを模索し、ますます激化していく競争に対応していく動きがある。
弁護士が把握している情報によると、OA機器の多国籍会社の多くが二〇〇五年以降、中国商務部の「外商投資商業領域管理弁法」の規定に基づき、登録資本金額が非常に大きな外商独資商業企業（経営範囲は、通常、「卸売（a）、輸出入、コミッション代理（b）、関連する附帯サービス（c）」等を含み、販売センター、アフターサービス/技術サポートセンター等としている）を設立し、これを中心に独自の販売システムを構築し、完全化させている。

OA機器販売体系の契約枠組み、内容

一般的に見て、OA機器の総代理店と販売代理店との間の契約の枠組みは、「基本代理契約+個別の発注書」という方式を採用しており、契約の内容には以下のものが含まれる。
近頃、OA機器の多国籍会社の多くが、外商独資商業企業を中核に自身の販売契約の枠組み・内容を改めて調整し直すほか、法律の専門家の力を借りながら自身の代理店との信用体系・アフターサービス体系（よく使用される消耗品や部品等の方面での一括したサービスを含む）等を積極的に完全化させることで、取引上のリスクを軽減し、新たな利潤点を開拓しようとしている。
備考
(a)「卸売」とは、小売業者や工業、商業、機関等のユーザー又はその他の卸売業者に対して行う商品の販売及び関係する附帯サービスをいう。（「小売」とは異なる。「小売」は固定の場所又はテレビ、電話、通信販売、インターネット、自動販売機を通して行う、個人または団体に対しての、個人又は団体が消費使用する商品の販売及び係る附帯サービスをいう）――OA機器を取り扱う外商独資商業自身もまた卸売業者であり、「卸売」という経営範囲をもとに、OA機器の販売代理店や商業・機関等のユーザーへの販売業務を直接に行い、販売センターとしての機能を果たすことができる。
(b)「コミッション代理」とは、商品の販売代理業者、仲買人又は競売人若しくはその他の卸売業者が費用を徴収し、契約をベースに他人に行う販売や附帯サービスをいう。OA機器を取り扱う外商独資商業企業は販売の総代理業者として、「コミッション代理」という経営範囲をもとに、各次元でのOA機器販売代理店となり、中国地域のOA機器販売代理体系を適法に構築することができる。
（c）中国のWTO加盟議定書によると、「関係する附帯サービス」には「在庫品の管理、まとまった数量の商品の結集、分類、ランク分け作業/まとまった数量の商品の荷解きとばら売り/配達サービス/冷蔵、貯蔵、倉庫、停泊サービス/販売促進、経営と販売、広告、取付、メンテナンスと研修サービスを含むアフターサービス」といった経営内容を含ませることができる。OA機器を取り扱う外商独資商業企業は、「関連する附帯サービス」という経営範囲をもとに、適切な法的手順を踏まえた上で、アフターサービスや技術サポートの機能を果たすことができる。