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複合機市場　販売チャネル整備の行方

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代理店販売の光と影
特異な市場で有効な販売ルートとは
中国ならではの貴重な代理店販売

上海市内にある複写機代理店

「使う頻度と必要な機能によって、お勧めのモデルを紹介します。うちはA社以外に、B社やC社の製品も揃えていますから。メーカーから直接買うより安いし、割引にも多少は応じますよ。アフターサービスも購入後一年間は無料です」。上海市内にある複写機代理店を訪れた記者に、販売員はこう語りかける。　
日本や欧米では顧客への直販サポートが主流の複写機(複合機)販売だが、中国では現地の代理店経由が中心。広大な国土と販売にかかわる規制、加えて「コネ」も販売を左右する中国市場において、代理店は極めて貴重な販売チャネルと言える。　
だが、実際に代理店の販売サービスと言えば、いわゆる「流し売り」や「ボックスムービング」と呼ばれる状況で、機能メリットを顧客に説明しきれておらず、保守契約も非常に簡単な内容になっているという。冒頭の代理店でのシーンではわからないところに問題の本質は隠されている。

メーカーと代理店の間に厚い壁

メーカーにとって、一次代理店からさらに二次、三次と広がるネットワークの販売状況を把握して管理するのは至難の業。業界関係者は「どこに、どのように、どれくらい売ったのか。代理店から情報がなかなか上がっﾄこない。ローエンド商品の価格が下落する中で儲けを出すには、サービス以外のところで何らかのオプションを付加した販売を行っているはず。だが、メーカーとしては、代理契約の内容で決められているラインを踏み超えて関与することはできない」と吐露する。「代理店あってのメーカー」という言葉からは、メーカーと代理店の関係性が浮かび上がってくる。　
メーカーが最も頭を悩ませる問題が、代金回収だ。ある会社は「幸運にもトラブルは起きていない」と回答していることからも、この問題に関する業界の深刻な状況は想像に難くない。前述の業界関係者は言う。「各社それぞれ工夫を凝らした〝秘密〝の手法で回収に取り組んでいるが、苦戦していることに間違いはない」
それは、代理店ルートだけの問題ではない。ある別の会社は「長年のつきあいがある代理店ならまだしも、直販で新しい取引先となるユーザーからきちんと代金回収できるのか、不安はつきまとう」と話す。

「教育」合言葉に販売網テコ入れ

こうした販売チャネルの問題が顕在化する中でここ数年、特に昨年から、メーカーの動きが慌ただしくなっている。付加価値ニーズの高まりによる市場の変化という背景の下、「外商投資商業領域管理弁法」の施行に伴うﾆ資販社の設立や代理契約の見直しを図る動きが広がった。販売戦略強化の一環として、外資企業の進出の多いところに集中して新たに直販ルートを設立するところも出てきている。
直販・代理店販売に関わらず、各社に共通しているのが「教育の強化」だ。販売・サービス員への教育が必要なのは代理店だけでなはない。例えば、直販の主要ターゲットとなる外資企業は、当然のごとく質の高いサービスを要求してくる。現地スタッフのレベルをそこまで高めていかなければならず、名ばかりの直販では、コストだけでなく信用をも失ってしまいかねないからだ。直販を主体としてきたメーカーは、昨年夏に専門の大規模な教育・研修施設を新設している。　
業界各社にとって他社の動向はある程度把握しているものの、やはり気になるところ。一部で牽制しあう様子も透けて見える。サービスレベルとかかるコストを天秤にかけ、各社は独自の販売戦略構築を進めている。