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コンビに市場に挑む |
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「白領」女性ターゲットにブランド確立
コンビニの特性を販売の追い風に |
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王子製紙飄（蘇州）有限公司 上海分公司 |
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| 王 贇 市場部経理 |
普段何気なく手にするティッシュペーパーなどの家庭紙。そこに「快適さ」を求めれば、自ずと「ネピア」の名が浮かんでくる。王子製紙飄（蘇州）有限公司は、消費傾向から大型ストアでの販売に比重を置くが、コンビニ販売にも積極的な姿勢を見せる。「飄（ネピア）」ブランドがすっかり定着した感のある同社にとって、コンビニが次なる販売展開のキーステージとなる。 |
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●現在、どのような販売展開を行われているのでしょうか |
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当社はハイパーマートとチェーンストアの二つに市場を区分した販売展開を行っています。トイレットロール、ティッシュペーパーなどは、消費者が計画性を持って、まとめ買いする傾向の強い商品です。この消費パターンを基準とした場合、まず消費者の目に留まるのはハイパーマートということになります。それだけ卸販売量もハイパーマートの方が多いのですが、市場内の販売深度を高める観点からコンビニをはじめとするチェーンストアも非常に重要な販売チャネルであると捉えています。ハイパーマートで認知度を高め、そのブランド力をチェーンストアでの展開に生かしたいという狙いがあります。 |
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●コンビニの消費動向並びに販売戦略における位置付けは |
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コンビニ最大の特徴はやはり利便性の高さです。急な必要性が生じた時などに利用するケースが多いかと思います。中国人がハンカチの替わりに使うもので日本のポケットティッシュに相当する「ハンカチーフティッシュ」がありますが、コンビニで最も売れている商品です。急な必要性と無関係ではないでしょう。
ハイパーマートと比べ、陳列商品に限りのあるコンビニでは、消費者の選択肢も絞られます。家で使っている又は以前に購入したことのある人であれば、手にとってもらえる可能性はそれだけ高まるはずです。また一個単位の販売であれば、値段が少々高くても購入してみようという気が起こるかもしれない。新規顧客を獲得するルートとしても有効だと思います。
当社は、ホワイトカラー層の二〇〜四〇代女性をブランドターゲットとしています。この層は価格追求型ではなく、品質とブランドを重視するという消費傾向があります。コンビニを利用するお客様は当社のコアターゲットと完全に一致します。今後はコンビニ専売商品としてよりチャレンジングな商品を開発し、逆にコンビニから当社のブランドイメージを発信することも考えています。 |
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●各コンビニで卸す商品や売れ筋に違いはあるのでしょうか |
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現在、ほとんどのコンビニでネピア商品が売られていますが、どの商品をどこのコンビニに卸すかに関しては、我々でまず検討、選定した上でコンビニ側と相談しています。コンビニ側からは、価格やイメージに合わせた要求を受けます。現在のところ、ネピアの最上級品となるボックスティッシュを売っているコンビニはわずかですね。
品揃え及び消費者イメージの観点から外資系と地場コンビニの格差は大きいと見ていますが、紙製品の売上に現在それほどの格差はみられません。ただ、店舗展開などで相性のいいコンビニはあります。 |
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●競合他社の存在は。また御社の優位性とは何でしょうか |
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ハイエンド商品を中心に展開しているという点では米キンバリークラーク社の「クリネックス」ブランドが目下ライバルと言えます。
早くから中国進出している同社に対して、後発ブランドとなる当社の強みは商品に「自らの個性を表現して生活をエンジョイするエッセンス」をプラスしていることです。例えば、ハンカチーフのデザインは『女性が自らの個性を表現するドレス』であるというコンセプトでデザイン開発をしています。上海人は価格にシビアと言われていますが、生活を楽しむちょっとしたエッセンスを理解し、受け入れる土壌は充分にあると思っています。近い将来、更に刺激的でかわいい「ネピアハンカチーフ」が店頭に登場します。楽しみにしていてください。 |
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●今後の展望をお聞かせください |
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現在、「ネピア」ブランドが中国に浸透したとの手応えをつかんでいます。これまではあくまでも販売ルート確立とブランド構築の時期と位置付けてきましたが、今後は本格的な販売展開へと重心を移していく計画です。そこで、冒頭で述べましたブランド力を生かしたコンビニ市場での展開が益々重要性を増してくるでしょう。 |
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