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コンビに市場に挑む |
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受験生に支持され知名度向上
コンビニはファン層を広げる格好の入り口 |
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上海大正力保健有限公司 |
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| 味水保夫董事長・総経理 |
「ファイトー、一発！」国民的ドリンク剤として我々にお馴染みの「リポビタンD」。中国では上海大正力保健が九八年に現地生産を開始以後、先発の強みを生かして売上は順調に拡大。若年層を中心に「力保健」のブランドは着実に浸透し、現地コンビニにも深く根を下ろしている。同社の販売戦略にとってコンビニとは？ |
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●「力保健」はいつごろからコンビニ店頭に並び始めたのでしょうか |
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九八年三月に上海工場で生産を始めてからになります。ローソン様が九六年に一号店をオープンし、それに追従する形でローカルのコンビニも増え始めた勃興期とちょうど重なります。ローソン様には日系同士、商品に対する信頼もあったことから初期段階から商品を卸させていただきました。他社コンビニもローソンに習う形で商品構成を決めていきましたので、必然的に「力保健」をこぞって並べていただける結果となりました。
各コンビニは背景に大手スーパーが控えている場合が多いですが、そういったスーパーに早くから商品を卸していたこともプラスに働きました。
現在は約四〇〇〇店のコンビニの他に、ハイパーマーケット、スーパーと幅広く商品を供給しています。 |
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●現在のコンビニ業界の現状をどう思われますか |
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場所によっては僅か一〇〇メートルの間に五店、六店コンビニが並ぶなど、明らかに過当競争だと思います。ユーザーの視点では、一〇〇メートルに一店あれば十分でしょうから、今後はM&Aなどを含めた淘汰も進むでしょう。また昨今の地価上昇の波がコンビニにも襲いかかり、各社これまでの市内集中から郊外へと店舗の移動、拡大を図っているようです。我々はマーチャンダイザーと呼ばれる「商品チェック係」を雇っており、約二〇名のスタッフが市内津々浦々のコンビニを回り、欠品が無いか、綺麗に並べられているかなどを厳しくチェックしているのですが、郊外への相次ぐ出店は、管理が非常に困難になる状況を生んでいます。
販売量で言いますと、ハイパーマーケットを一〇〇とすると、コンビニは六〇から七〇といったところでしょうか。ハイパーでは五本パック、一〇本パックとセットで売られており、コンビニでは主に一本ずつのばら売りになります。店舗数が多いこともあり、購入者数ではコンビニが圧倒的に多くなります。 |
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●ハイパーマーケットとコンビニでは商品に価格差があります |
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ハイパーマーケットでは価格破壊を売りにしているだけあり、値下げ競争が激しく、我々の商品も希望小売価格を大幅に下回る値段で売られます。これは商品イメージ上も好ましい行為ではないので、我々も積極的に「値段を上げてほしい」と希望を伝えますが、まず聞き入れられません。ハイパー同士、ライバル店が近隣にオープンするなどで思惑が絡む場合、時には考えられないような非常に安い価格で売られる場合もあります。これは商品販売自体による利益よりも目玉商品として取り扱っているためです。対してコンビニはその形態から希望小売価格は基本的に厳守されます。 |
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●購入者層の状況はどうですか |
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メーンターゲットは若いサラリーマンやOLを想定しており、各媒体でのPRや口コミにより販売量は順調に拡大しています。そのほか日本と同じで受験勉強の学生さんが購入される割合も高いです。正確に言うと親御さんが買われて、受験勉強に精を出すようお子様に飲ませているようです。中国では六月が大学受験シーズンですが、毎年四月頃から売上が上昇し、五月、六月とピークを迎えます。
大学構内の売店でも売られていますので、今の学生が成長していくにしたがって「力保健」も中国社会に定着していくことでしょう。 |
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●販売戦略から見たコンビニのメリットは |
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疲れたときや飲みたいときにすぐに買って飲んでもらえるのはやはり嬉しいですね。街中にある利便性はコンビニならではだと思います。
先ほども少し話しましたがハイパーのセット売りに対しコンビニはばら売りです。ハイパーで一〇本売れた場合、お一人様で飲まれているかもしれません。対してコンビニで一〇本売れた場合は一〇人、或いはそれに近い人数が飲んでいることが予想されます。コンビニが果たす役割は、様々な人に飲んでもらうことによる、愛飲者の拡大という面も大きいと言えます。 |
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