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中国で売る！
たかが水、されど水「アラスカ氷河」の自然イメージ前面に
第6 回～冰川水(上海)食品有限公司

冰川水（上海）食品有限公司は昨年八月、アラスカ氷河水「アラスカグレーシャーキャップAlaska Glacier Cap」の販売を始めた。ピュアなテーストと、ミネラルバランスのとれたヘルシー志向の天然アルカリイオン水というブランドイメージを、ホワイトカラー、富裕層向けに普及させようとしている。

ライフスタイルの提案


「全米協議会No.1の水」とP R する杜健光C E O[=冰川水（上海）食品有限公司 http://www.alaskaglacier.net/ ]

富裕層への印象づけのポイントになるのが、アラスカ氷河水という他商品にはないユニークな商品コンセプトである。まさしく人類の開発による汚染に冒されることなく、二万五〇〇〇年という歴史を刻み続けてきた「バージン・ウォーター」。ピュアでナチュラルな健康イメージを前面に押し出した宣伝展開が行われている。　
購買層として想定するのは、月収四～五〇〇〇元以上の三〇～四〇代、オープンマインドで欧米の文化を受け入れやすい年代や外国人。「弊社製品はクラスター値が低く（水の分子が小さい）、消化器にもやさしく体内に吸収されやすい。まずは、品質の良い水を飲み続けるというライフスタイルをアピールしていきたい」（杜建光CEO）。　


アメリカンスクール敷地内で行われたイベントに出展 ※写真提供:冰川水（上海）食品有限公司

俗に人体の六〇～七〇%は水で占められるといわれる。水は生命の源、健康の基礎であると説いても過言ではない。新規顧客の開拓については、時には健康への啓蒙も宣伝戦略の柱になるに違いない。新規顧客開拓に向け、ホワイトカラー層の働くビル内でのポスターの掲示、各展示会への出展、チャリティーイベントへの参加などが昨今の主なPR活動だが、今後は媒体を通したブランディングにも力を入れていくという。

「毎日飲むユーザ」を育てる


販売スペース枠の確保はにはサプライヤー泣かせの〝入場料〝の問題がつきまとう

既に上海では水の宅配事業が定着している。庶民の家庭でも大きなプラスティック容器に入ったミネラルウォーターや蒸留水を購入しているのが一般的である。　
そこで冰川水（上海）食品有限公司としても、「毎日飲むユーザ」の開拓に余地があると見ており、同社商品のユーザのうち半分を「時々飲むユーザ」から「毎日飲むユーザ」へと育てていきたい意向だ。　
コンビニや百貨店など一般的な小売ルートが主な販路だが、既に英語での対応ができるオペレーターを常備、各家庭やオフィスへの宅配も行っている。今後、日本語への対応も進めていく。
商品価格は一ケース（小ボトル二四本）で二〇〇元。一般の販路との兼ね合いから価格面での差別化は図らないとしているが、今後、ギフト商品などの特典をつけていくという。

ブランド構築こそ急務

当面の売り上げ目標は月間ベースで一○ ○万元、二年以内に利益を出す計画だ。現段階をブランド構築のための第一段階と位置づけ、広告や販促面を強化。来年は第二段階として北京や広州、深にも販売網を拡大する。外国人や〝海亀派〝にも照準を定める。　
自身も〝海亀派〝である杜CEOは、中国人の人気商品に飛びつく速さ、一度飽きられると次の手が打ちづらい性質を指摘、良質な商品イメージを維持するためのブランド構築こそが急務と語る。
「中国人の健康意識は高まっている。アラスカグレーシャが持つ健康面での効果効用を啓蒙していきたい」（杜健光CEO）