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踊る中国営業最前線！第七回：評価が行動を決める

中国に赴任したばかりの日本人が驚くことはいくつかあるが、その内の1つに、“社員同士が自分の給料を見せ合うこと”を挙げる人は少なくない。当然、地域や業界によって違いはあるが、明らかに日本の状況とは違う。極端な例では、自分よりレベルが下だと思っている同僚より100元でも給料が低いと猛烈に抗議される、または抗議しない代わりに何もいわず転職してしまう、ということもある。
明確な評価基準を持たなければ、手も足も言葉も出ず、呆然と立ち尽くしてしまう。

人材コンサルのHay Groupと中華英才網が調査した「働きたい企業の国籍ランキング」によると、「1位＝欧米企業、2位＝韓国企業、3位＝香港・台湾企業、4位＝中国企業、5位＝日本企業」となっており、日系企業は人気が無い。
2005年の日経ビジネス「特集『ここまで来た中国バブル』　ホワイトカラーが足りない」の中では、日系企業の不人気の原因は以下の3点が挙げられている。3年前も今も、概ね変わらないであろう。
(1)自分の仕事がどう評価されて、その結果何を得られるのかが明確でないこと。
(2)部長や課長になっても、それなりの権限が与えられないこと。
(3)給料そのものが安い。同じ役職でも欧米系と日系では1.5～2倍の差がある。

このような状況の中、営業職は他の職種に比べると、評価を明確にしやすいので、売り上げ実績に比重を置き、固定給は安く抑え、インセンティブによる変動給を導入している会社は少なくない。よく売れる営業マンは、インセンティブも合わせると、総経理より月収が多いという会社もある。しかし、売上主義＝結果主義の弊害も発生している。売上主義では、他の営業マンとの営業ノウハウの共有や協力関係は有り得ない。受注が確定するまで、上司にも顧客や案件情報を教えない、という極端な例が中国では後を絶たない。さらには、見込み客を抱えて競合他社に転職されてしまうことも起り得る。
また、「世界の工場から市場へ」という掛け声の下、世界のトップメーカーが中国を目指して進出してきている。中国国内メーカーの品質の追い上げ、各国トップメーカーとの競合により、既にばら色の市場から泥沼の戦いに陥っている業界は少なくない。中国でも営業マンに人参をぶら下げれば、売れる時代は過ぎ去っているのではないだろうか。
そして、新労働契約法が施行され、売れない営業マンは即レイオフ、という経営は成り立たなくなってくる。売れない営業マンをいかに売れるようにするかが、今後の大きな課題になるであろう。

では、どのような評価が必要であろうか。
私は売り上げだけではなく、活動とプロセスによる評価を加味することをお勧めしている。結果＝売り上げだけを評価するのではなく、結果に至る行動と過程を評価するのである。最近注目されている行動科学(分析)マネージメントの日本の第一人者である石田淳氏もその著書『短期間で組織が変わる行動科学マネージメント』の中で、「結果だけでなく、行動したかどうかを評価することで、社員全体のパフォーマンスを向上できる」という。
また、行動は自分が中心となるが、過程を評価することで営業マン自身がお客様の心理状態をマネージメントできるようになる。例えば、テレアポが取れ訪問できたという過程は、お客様の心理を「まずは話を聞いてみようか」という状況に変化させたことを意味する。その過程をつぶさに分析することにより、最終結果の売り上げに至る最適化された工程を導き出せるのではないだろうか。売れている営業マンは、必ずその工程のノウハウを持っている。
行動も過程も、評価対象とするためには記録に残さなければいけない。それらの情報がシステム化されていれば、評価のための情報であるばかりでなく、それまでは各営業マンに隠されていた顧客や案件情報が、会社の資産として蓄積されていくことを意味する。個人にとっても会社にとっても新たなる評価軸は、現状を打開する起爆剤になる可能性を秘めている。
営業マンとの給料交渉に疲れたとき、営業マンが思い通りに動かないと愚痴をこぼしたくなるときには、評価のあり方をもう一度考えてみてはいかがでしょうか。

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情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/04/08 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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