Whenever ONLINE BUSINESS（ウェネバーオンラインビジネス）：中国（上海北京広東）経済ニュース

中国業界人記事

踊る中国営業最前線！第六回：データ分析と人間の弱さ

国際政治学者の中西輝政氏が著書『本質を見抜く考え方』の中でこのようにいっている。
「百年戦争をはじめとする数々の戦いのなかで、欧州一の大国であるフランスが、小さな島国であるイギリスに繰り返し敗北を喫しています。イギリスに勝利をもたらした理由の1つが、“イギリス型”の情報戦でした。イギリスは国土も狭く、国家予算も限られているので、相手のまさに心臓部をねらった、ピンポイントの情報収集を行ったのです。・・・・ともするとわれわれは、情報を集め始めると、集めること自体が目的化し、あれも集めたいこれも集めたいという誘惑に負けて、目的意識を失いがちになります。そういう人間の弱さをよく理解し、目的意識がブレることなく、ピンポイントに絞った情報収集をしたのがイギリスだったのです」

ITによる営業改革を推進していくと、フランスと全く同じような状況に陥る企業も少なくない。データがある限り、IT化すれば様々な分析が可能になる。そこで、経営者やマネージャは、「顧客の失注理由を分析したい、受注傾向を分析したい、営業マンの無駄な活動を分析したい、あれもしたいこれもしたい」と夢は広がる。これ自体悪いことではない。ITによる営業改革のイメージを持ってもらうために、一緒に夢を広げることも必要である。しかし、実際システム導入となる場合、初期段階では、“イギリス型”に徹し、一番必要なデータ分析やアウトプットはなにか、それを実現するための最小最短のデータ収集方法や項目はなにか、夢を削りながら、現実のシステムに落とし込んでいく。

なぜそのようなことが必要なのか？
どんなシステムでも、異なる入力者が認識を合わせ、決められた時に決められた項目を正しく入力することがもっとも重要だ。どんなに多くのデータを集めても、認識が合わない、登録時間もまちまちな歯抜けのデータから、客観的なデータ分析や正しいアウトプットは期待できない。システム運用の現場を知らない、ノウハウのない企業は、このような“フランス型”に陥っていることがある。まず、それを防がなくてはならない。

では、なぜIT導入において、このようなことが起きてしまうのか。
最大の原因は、あまたの項目を決めただけで経営層やマネージャが満足してしまい、データ分析やアウトプットによる営業マンに対するフィードバックや営業戦略の変更を行わないためである。部下は上司の鏡である。上司が重要視しなければ、あまたの複雑なデータ入力を行う部下はいない。実際、導入が定着できないと悩む企業の7割は、経営層やマネージャが部下からのデータを分析どころか見てすらいない。そんな中でも、まれにIT化の本質を知る営業マンは、その有用性を感じ取り、自分の営業管理のために活用することもある。しかし、初期段階ではマニアとしか映らない。であるから、夢を絞り込み、本当に必要なデータ分析やアウトプットを出すための必要最低限のデータ入力を行わせる。そして、営業マン1人1人のデータが絶対に必要なのだ、というメッセージとフィードバックを常に経営者やマネージャが発信し続けることが重要である。さらには個人の評価と連動することも有用だ。

中国市場は巨大であり、ドックイヤーで変化している。昨日の成功体験は明日の敗北要因かもしれない。我々は常に変化を捉えてスピーディに行動しなければならない。自らの弱さに打ち勝ち、「何のための情報収集か」を常に意識して、絞り込んだ情報の中から、中国市場の心臓部を狙い撃ちしたいものである。

以前のコラム
踊る中国営業最前線！第五回：標準化への大いなる一歩
踊る中国営業最前線！第四回：情報共有という名の功罪
踊る中国営業最前線！第三回：ソフトウェア業界はもっと汗をかかんといかん
踊る中国営業最前線！第二回：衣食足りてサービスを知る
踊る中国営業最前線！第一回：青島刑事を探せ

情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/03/26 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
      2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
      2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
      2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
      2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

御意見・御要望は下記アドレスに連絡を御願いします。
miyahara-t@softbrain.co.jp

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司
ソフトブレーン上海
[電話] 021-6249-1589 / [FAX] 021-6248-5928
[E-mail] shanghai@softbrain.com.cn
[URL] http://www.softbrain.com.cn/