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踊る中国営業最前線！第五回：標準化への大いなる一歩

ITによる営業改革を進めるにあたって、前回の情報共有のほかに標準化、データ化という概念が重要になる。今回は標準化について考えてみたい。

中国でトイレに入ると、「向前一小歩、文明一大歩(一歩前へ出れば、文明への大きな一歩)」という標語を時々見かける。なんとも大げさな、と思いながら、ついつい一歩歩み寄り、用をたす。用をたしながらつらつら考えてみると、実はこれは、標準化のすばらしい実例だと思う。標準化とは、「どんな環境でも、誰でも理解ができ、無理なく実行でき、確実に成果をあげる仕組み」である。この標語は、どこのトイレでも、子供でも理解でき、大げさな、と思いながらも１歩前に出させて、目標に対して確実に綺麗な成果をあげている。

中国で急成長を遂げる家電量販チェーン店の蘇寧。段传敏著「蘇寧-連鎖的力量-」の中で標準化についてこのような文章がある。
『蘇寧における管理の標準化は、定められたプロセスにより実現される。プロセスとはなにか？蘇寧は明確に系統的に定義している。それは、企業におけるどのような仕事も以下の5大要素を明確にすることが求められる。(1)事項(仕事内容の明確化)、(2)工程(完成までの段階の管理)、(3)標準(具体的作業の標準化)、(4)方法(仕事の手段と方法)、(5)責任者(作業者と最終責任の明確化)。
それぞれの作業指示書と業務表により、誰でもこのプロセスに従い、最終的に均一な結果を出すことができる。傍から見ると蘇寧のチェーン展開のスピードは不可思議または狂気のように見えるが、そのカギとなるのは、背景の“見えざる蘇寧”であり、それなくして蘇寧の発展はない』
中国においても組織として成長するためには、“標準化”の概念が重要であるという認識は浸透しているようだ。では、中国での営業活動においてはどうであろうか？
ある商社では、『自分の人脈で仕事が取れた』という営業マンが未だにいると総経理は嘆く。たった一度食事しただけでも、“自分の人脈”という営業マンさえいるが、この業界は既にコネクションだけで仕事が取れる時代ではなくなっていると彼は指摘する。中国においても標準化とは程遠い、日本の属人的な営業スタイルを堅持する営業マンは少なくない。

そこで、システムで標準的な営業プロセスとやるべき内容を設定することにより、ある水準の営業レベルにすることが可能になるのだが、システムを入れなければ営業プロセスの標準化ができない訳ではない。ある広告会社では、営業プロセスを標準化し、報告内容も可能な限り選択式にしたExcelフォーマットの日報を半年間運用していた。それにより営業マンの動きが劇的に変わったという。その後、さらなるデータ分析やリアルタイム性を求めて弊社のソフトを導入された。日報すら書いていない企業には、まず日報の習慣化を。日報を書いている会社には営業プロセスの標準化を。営業プロセスが標準化されている会社にはシステム化をお勧めする。偉大なる営業改革も、小さな一歩から始まることを感じる今日この頃である。

以前のコラム
踊る中国営業最前線！第四回：情報共有という名の功罪
踊る中国営業最前線！第三回：ソフトウェア業界はもっと汗をかかんといかん
踊る中国営業最前線！第二回：衣食足りてサービスを知る
踊る中国営業最前線！第一回：青島刑事を探せ

情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/03/11 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
      2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
      2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
      2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
      2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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