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踊る中国営業最前線！第四回：情報共有という名の功罪

“中国で何十年振りの大雪により、広州駅には30万人の帰省客が足止めに”
翌日には日本の友人知人から、上海は大丈夫かとの連絡がいくつかあった。中国の“情報”が日本にも正確に伝わる今、安心してビジネスを行うことができる。

“情報”が価値を持つ現在、組織を強化する上で、その活用をITで担うことが多くなった。組織営業力の強化を考える場合も、“情報共有”というキーワードは真っ先にあげられる。
例えば、日本で、SFA(営業支援ソフト)の導入予定企業の導入目的は、
『情報の共有と有効活用77%、営業の行動管理67%、顧客(商談)管理67%』
となっている。(データ出所：リクルートキーマンズネット『SFAの導入に関するアンケート』)
そこで、日本ではＩＴベンダーは迷うことなく、情報共有が進んでいない企業に対して、情報の共有化を叫ぶ。中国ではどうであろうか。中国に長く駐在する経営層に、“情報共有”という殺し文句は通用しない。

弊社の営業支援システムの導入が決まった企業の叩き上げの営業マンが真顔でいう。「このシステムで情報共有するなら、自分は正しい情報を絶対入れませんよ。他の営業マンに邪魔されるかもしれないので」。
実際、営業マンのスケジュールを共有した企業で、「情報が漏れているのか、営業マンが訪問した翌日に、競合他社がそのお客さんを訪問していることが頻発しているようだ」という話をいくつか耳にした。
単なる情報共有は、現時点で、中国では功より罪が大きいかもしれない。しかし、情報を共有しなければ、いつまでたっても、個人営業を脱することはできない。人材の流動が激しい中国では、情報が個人に帰属している限り、組織として脆弱であるといわざるをえない。
では、どうすればよいのか？
誰とどの情報を共有するのか、権限を設定することである。現場の営業マンが、安心して正しい情報を登録できる仕組みを作ることである。我々ＩＴベンダーは機能や運用により、それを実現しなければならない。決して、グローバルスタンダードや“情報共有”という名の下に、現場のニーズを無視するという罪を犯してはならない。ただ、「直属のマネージャにも持ち案件を見せたくない」という話しも出たりする。それは、ＩＴというより、人事配置を再検討してもらったほうがいい。

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情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/02/27 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
      2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
      2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
      2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
      2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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