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中国業界人記事

踊る中国営業最前線！第二回：衣食足りてサービスを知る

中国は新正月の休みが短い。新正月より旧正月の方が賑わいをみせる。上海で過ごす初めての年越し。静かな正月を迎え、古刹龍華寺に初詣に行った。思いのほか参拝者が多く、チケットを買うために5分ほど並んで境内に入った。次の刹那、我が目を疑った。更に長蛇の参拝者の列が文字通り幾重にも蛇行して、誰の誘導もなく理路整然と続いている・・・。私は上海以外の地方都市の駐在経験が長かった。どの都市でも列を作ることが苦手のようで、我先に割り込んでくる人込みをガードしながら、自分の番をキープする術を学ぶことが生きていくためには必要であった。
古人の言葉が蘇る。“衣食足りて礼節を知る”　

「日系企業アンケート調査・集計・分析」(国際協力銀行2007年3月)によると、売り上げにおいては、『日系企業の平均成長率は11％。その詳細を見ると、製造業１2.7％(内輸出型18.2％、内販型8.6％)、非製造業3.7％』。収益においては、『2003年と2005年を比較すると、非製造業において、9％以上高収益は約50％から約20％に減少。内販型においても、約40％から20％に減少』という統計がある。つまり、中国国内で販売を進める日系企業の多くが、増収減益の構造に陥っていることが分かる。

先日、上海「組織営業強化セミナー」で共催したトーマツコンサルティングは、日系企業の増収減益の原因について、3つの観点でこう分析する。
(1)競争の激化(Competitor)
市場拡大を上回るペースでの新規参入が相次ぎ、同業者間の競争が激化。
中国全域に販売・営業を展開する際に、国産品(類似品を含め)との価格・販売ルートにおける競争が激化。
(2)顧客ニーズの高度化(Customer)
同業者増加によって顧客に与えられる選択肢が増え、選択範囲も広くなった。
市場発展、経済成長に伴って、顧客のニーズも基礎機能への訴求から「機能+α」に高度化していく。
(3)実績より高い期待値(Company)
一部日系企業は、売り上げは増加しているものの、計画が達成できていない。

一般的に日系企業は、コンプライアンス遵守などにより、どのようにコスト削減してもローカル企業に対して価格面では勝負できない。高品質、高サービスにより顧客満足度を上げ、高価格を維持し、顧客ニーズの高度化による購買層の増加を待つことが、多くの日系企業の戦略であろう。そして、このような状況の中、日系企業でITによる組織営業強化に関心が高まっている。
ITによる組織営業強化、それは、「顧客満足度を上げるための組織による営業サービスの向上」ともいえる。現場から顧客ニーズを吸い上げ、必要な顧客に、必要な時に、必要な商品やサービスを、安定、柔軟に提供できる仕組みの構築である。
日本では作っても売れない時代、バブルが弾けた後になってITによる組織営業を目指す企業が急激に増加した。作れば売れる時代には不要であった。中国でも同様であろう。

いにしえの賢者が今の世を見たなら、きっとこう言うであろう。
“衣食足りてサービスを知る”
長蛇の列を眺めながら、繰り返す新しき時代のうねりを感じずにはいれなかった。

以前のコラム
踊る中国営業最前線！第一回：青島刑事を探せ

情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/01/17 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
      2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
      2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
      2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
      2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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