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中国業界人記事

踊る中国営業最前線！第一回：青島刑事を探せ

「事件は会議室で起きているんじゃない、現場で起きているんだ！」
数年前にヒットした“踊る大捜査線”で青島刑事が叫ぶ。
中国で営業をしている日系企業にとって、「青島刑事のような営業マンがいてくれたら。。」と思うことは多いであろう。
　
組織を愛し、顧客のために、現場の情報を経営トップに報告してくれる。自発的な行動で下から営業改革を立案・実行し、業績を上げてくれる。
そんな夢のような営業マンがいてくれたら。。

サーチナ総合研究所調べ(中国全土2,000人に調査)によると、
「仕事に不満がなくても転職や独立をしたいか」
との質問に対して、
「賛成が63.9％、賛成しない人が15％未満」という結果がでている。

就任したばかりの建材メーカーの総経理はこう漏らす。
「今までのデータを見ると2年で全ての営業マンは入れ替わっています。話しには聞いていましたが、営業マンが辞めれば、一から教育しなければならない。本社からは売上倍増を言われますし、、大変です。」

現地企業向け営業を推進するベテラン日本人営業部長に聞けば
「営業マンはどこでなにやっているかは分かりませんが、問題ありません。基本的に売上しか見ませんので。競合他社にも情報を流している営業マンもいるようですが、売上を上げなければ自然に淘汰されますから、そういう営業マンはいつかは居なくなりますよ。」
という割り切った管理をしている日系企業もある。

弊社ソフトブレーン上海は、ITによる組織営業力強化のコンサルティングサービスを提供している。
弊社の営業支援システムの導入が決まった企業の叩き上げの営業マンが真顔で言う。
「このシステムで情報共有するなら、自分は正しい情報を絶対入れませんよ。他の営業マンに邪魔されるかもしれないので。」

日本ではあまりないが、中国では、営業マンが在職中に転職活動をして、契約が切れた翌日から、競合他社に勤務する“事件”も日常茶飯事。
　
中国で“青島刑事”を探すのは、上海で5つ星タクシーを見つけるくらい困難であろう。
　
しかし、こんな状態を放置したまま、トップ営業マンが突然辞める“事件”が起きれば、既存顧客や商談中の顧客に迷惑を掛けるばかりか、将来の大切な見込み客まで競合他社に、トップ営業マンの転職と共に流れていってしまう。幸か不幸か、売上しか見ていなければ、競合他社に奪われている“現場”すら、知ることができないかもしれない。
　
弊社システムを導入した企業の責任者の方が、導入目的をこうおっしゃった。
「営業マンがこのシステムを利用することにより、現場の情報を組織に吸い上げると共に、属人的営業に対する意識を変えさせる。自発的・組織的になった意識により、さらにシステムを進化させ、そこに蓄積された情報を分析し、顧客の行動特性を把握し、各顧客が必要とする営業活動を実践すること。」
私なりに解釈すると、
『ITにより、中国で“青島刑事”を誕生させること』
である。

このコラムでは、中国の営業現場を奔走しながら、ITによる組織営業強化の可能性について、読者と共に考えていきたい。

“会議室”で営業マンの報告を聞きながら、「中国の営業は所詮こんなものだよ。」と、帰任日と帰任後のポストを気にしている諦め顔のあなた。
最初に変わらなければならないのは、あなた、かもしれない。

情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2007/12/25 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
      2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
      2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
      2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
      2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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