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飲食関連コラム第十回：食品展示会(2)中国での日本食品展示会の上手な活用法

中国では企業が活用するビジネス情報源として、1位：新聞、2位：展示会、3位：ＤＭ(ダイレクトメール)という順になっています。展示会は中国において商品の知識や魅力を直接表現し伝達できる有効なビジネス手段の1つなのです。

それではその展示会を利用して、どのように中国企業・中国人に自社の商品のアプローチをしたら良いのでしょうか？今回は中国の展示会の活用方法を紹介します。

中国での展示会は言葉、文化の違いなどで問題が起きても即座に対応できないため、きちんとした事前準備が必要です。中国語版のカタログ、パンフレットなどの用意はもちろんですが、中国人の特徴として日本人よりも試食に対する抵抗感が低く、情報よりも試食の方が商品に興味を持つ傾向が強いようです。より多くの人に食べてもらえるように試食は多めの量を用意する必要があります。

また、来場者に企業名や名前、商品に関する質問などの簡単なアンケートを用意、答えてもらうのと引き換えに相応の試食品を渡すというのも有効な方法です。そうすることによって、出展企業側には企業情報、消費者情報が得られ、その後の営業に繋がりやすくなります。展示会は商品を知ってもらうことだけが最終ゴールではなく、どのように営業アプローチを進めるかが目的です。中国企業、中国人が求めている商品の情報を得ることも展示会に出展する目的の１つとして捉えられます。

さらに、中国人は人が多く集まる場所や見た目が派手なものに興味を引きやすいので、展示コーナーは人目が付きやすく、シンプルなものよりも豪華で派手に見える演出をした方がより効果的でしょう。
スタッフの教育も展示会を成功させる重要なポイントといえます。展示会当日は多くの人が一度に来場し、いざ中国人バイヤーが自社の商品に興味を持って質問しても中国語できちんと詳細を説明できず、ビジネスチャンスを逃してしまう場面をよく見かけます。そのような状況を回避できるように、中国人スタッフへも商品の知識の理解と顧客とのコミュニケーション力を十分に教育しておくことが重要です。

その他の展示会のいい活用法として、展示会で行われる業界関係者の講演に参加することを強くお勧め致します。日本にいてはなかなか聞けない中国人の現場関係者の生の声を聞くことは、市場調査や重要な情報の入手ができるため、今後の事業戦略立案の上で貴重な機会といえます。

最後に、展示会はあくまで中国進出のためのステップの1つに過ぎません。来場者に何をアピールしたいのか、出展して何を得たいのか、目標を明確に定めておくことが展示会を成功させられるかどうかのキーポイントになります。

情報提供：

Joint B&K

2008/06/06 更新

筆者：樽家邦興(Kunioki Taruya)

1975年2月生まれ。米国ウィスコンシン州立大学(マジソン)電子工学部を卒業後、アメリカ、中国など海外での豊富な業務経験を持つ。飲食店・食品メーカーの経営コンサルティング業、サービス業界に特化した人材紹介業を行う総合サービス企業Joint B&K(上海皆信商務咨詢有限公司) CEO。また、財団法人OVTA　国際アドバイザー(飲食店・食品専門)も務める。

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