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踊る中国営業最前線！第八回：分業という知恵

中国では多少高級なレストランに入って、よく観察してみると、入り口で扉を開ける店員、席まで案内する店員、予約を確認する店員、オーダーを取る店員、配膳をする店員、・・・目に見えるだけでも非常に細かく役割分担、分業されていることに驚く。

日本では、少子化や人件費節約のため、一人の店員が何役もこなすことが一般的であるが、中国では、役割を明確にし、分業することが、工場やレストラン以外でも多い。人口が多い中国ならではの施策である。理由を何人かの店長に聞いたところ、「従業員が休んだり、辞めても影響がないようにするため」という回答が多かった。
組織営業力の強化を考える上で、営業マンが辞めても営業活動が滞らない、お客様に迷惑を掛けない仕組みは重要である。営業活動の分業化は、強制的にその仕組みを作る方法の１つであろう。また、オールマイティに営業活動を行なえるトップセールスマンは全体の１割～２割程度であろう。それ以外の営業マンは、全てを自分でやらせるよりも、自分の得意とする営業プロセスにフォーカスさせた方が効率は良いかもしれない。もちろん分業を定着させるためには、今までお話している業務の標準化、業務を引き継ぐ情報共有、分業したプロセス自体への個人への評価が必要になる。

さて、中国における具体的な営業活動の分業の例を挙げてみよう。
中国企業でも、営業活動のフロントであるテレアポをアウトソーシングしている会社も増えている。テレアポを分業する利点としては、顧客との一番初めの接触状況を記録に残すことができることがある。営業マンが自分で行なう場合は、アポが取れたこと以外には記録に残らないことが多い。アポが取れなかったという負の情報自体も実は貴重な情報である。そこから営業活動の改善も生まれてくる可能性がある。ちなみに、中国ではDMよりテレアポの方に効果があるといわれる。理由は、中国の郵便事情が悪く個人まで届かないケースがあることや、電話での営業に対する嫌悪感が少ないことが上げられる。
また、今まで営業マンが受け取り人脈の名の下に、机の中に眠らせていたお客様の名刺を、アシスタントが一括でシステムに登録する、という分業を行なっている会社も増えている。アシスタントが登録することにより、顧客情報の整合性を保ちながら、名刺情報を会社の資産とすることができる。さらに、最近の名刺にはほとんどメールアドレスが記載されているため、その情報を元にダイレクトマーケティングに繋げていくことができるであろう。
しかし、日本では当たり前に出来ることでも中国ではなかなか進まない。まずは、営業マンから顧客を解放する上手い仕組みを作ることが先決であろう。営業マンが喜んで行なう仕組みを作らない限り、定着させることは難しい。
中国では、結婚をして子供を生んでもほとんどの女性が働いている。基本的には共働きが一般的であることもあり、家事の分業化も進んでいる。中国の中でも上海の男性は、料理を分担していることが多く女性には人気があるらしい。
新労働契約法の施行と共に会社では長期雇用の流れになっているが、家庭ではひと昔前に比べると、契約の解消が非常に増えているという。家事を分業するのは、レイオフされない仕組みという上海男性の知恵なのかもしれない。

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情報提供：

軟脳軟件(北京)有限公司上海分公司

2008/04/22 更新

筆者：宮原武史(みやはらたけし)

1992年早稲田大学卒業
1992年～2005年メーカー系ソフト会社勤務
2001年～2003年中国・大連にてオフショア会社の立ち上げ副総経理として出向
2005年～ソフトブレーン株式会社入社
2006年6月～2007年9月オフショア拠点の軟脳離岸資源(青島)有限公司に副総経理として出向
2006年10月～2007年9月軟脳軟件(北京)上海分公司副総経理
2007年10月～軟脳軟件(北京)有限公司董事・上海分公司総経理　
　　　　　　　　　　　
中国でITによる組織営業改革を推進するため、上海を中心に奔走中

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