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業界インタビュー

村田(中国)投資副総経理・中国営業統括部部長薗田聡氏

セールスマーケに注力人材育成、営業力を強化へ

電子部品メーカー村田製作所の現地法人、村田(中国)投資がセールスマーケティングの強化を図っている。村田製作所グループが2015年の売上高1兆円達成の目標を掲げており、中国ではその40％以上を占めることになる見通しだ。05年末に設立した同社が中国における販売面を事業統括。これまでは各地域でエリアマーケティングの整備を進めてきたが、今後は大中華圏で人材育成など営業力の強化を進めていく。副総経理で中国営業統括部部長の薗田聡氏に話を聞いた。

――村田製作所は73年に香港地区に展開、以降、中国に10拠点を開設。上海へは北京、無錫に工場進出した翌95年に現地法人を設立した。
「村田製作所は香港への日系メーカー進出に対応するために、まずは中国大陸、香港に進出し、その後90年代の中国投資拡大を背景に事業を拡大してきた。06年より中華圏の生販体制の強化を進め、販売面では中国を華北、華東、香港を含む華南、台湾の4エリアに分けて事業展開してきた。主な顧客は台湾系、日系、中国系、欧米系の企業となるが、その中でも華東地域で多いのは、台湾系EMS企業(電子機器の受託生産)による中国進出だ。現在、事業構成は携帯電話・通信機器分野と、ノートPC・PC周辺機器で約3分の1ずつ、残りがデジタルAVや自動車・その他の産電機器だ」

―― 05年、中国ビジネスを統括する新会社を設立した。セールスマーケティングの強化はどのように進めているのか。
「当社は中国におけるセールスマーケティング、SE(セールスエンジニアリング)、物流、人事、ITなどで各販売拠点を支援するために設立された。今後は先々を見た投資を進め、セールスマーケティングのさらなる強化を進めていく。具体的には各拠点だけでは難しい地域を超えたコーディネートを手掛ける。華東地区にはデザインハウスやR＆Dが多く、営業戦略上の技術サポートが重要になっている。そのため上海にデザイン&エンジニアリングセンターを4月に設立し、顧客への技術サポートを開始した。また、将来的には、中国での事業、販売計画も現地中国で立案、実行できるように、企画機能を強化していきたい」

――人材確保と育成の強化で人材の採用から教育なども一括して行っている。
「当社は大学と連携して技術系の学生の教育支援を行っている。その後、当社に来てくれるかどうかは別だが、村田製作所がどういう会社か分かってもらえるし、将来、その技術者とビジネスで係わることになるかもしれない。また、ウェブ上で中国人社員の生の声を紹介するなどリクルート促進も行っている。ここ数年で組織体制を強化し人材確保はできつつある。今後、人材育成と数年先を見据えたマネジメント層の育成が必要不可欠だ」

――グループでは2015年に売上高1兆円を目標にしており、中国ではその40％以上を占めることになる。
「電子機器の生産は世界的に見ても中国のシェアが高く、今後、当社でも中国での売り上げがメインになるだろう。ここ数年、今期も含めて売上高は20％以上の成長率を継続しているが、さらなる事業拡大に向け、既存顧客との中長期にわたる関係構築はもちろん、既存の販売代理店の活動強化および強い販売網、人脈を持った代理店の新たな活用も視野に入れている」

―― 家電のデジタル化、多機能化などで世界的に電子部品市場は大きく成長している。“世界の工場”である中国での電子部品市場も引き続き拡大していく。
「2010年の上海万博に向けて、世界の工場としてだけでなく、消費市場としての重要性がますます高まる。電子部品市場ではこれまでは価格が最優先だったが、今後は品質、供給力などがさらに重要になる。技術や製品を提供するだけでなく顧客が何を考え、何を必要としているのか、市場と共に変化するニーズを捕えていきたい。そのためにはセールスマーケティングの強化、意思決定のスピードアップが必要だ。今後、こういった取り組みを通じてお客様が期待する以上のサービス提供を目指していきたい」