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業界インタビュー

賽詩麗商貿(上海) 董事総経理長尾孝志氏

年内にも内販開始中国企業と事業提携で

通販大手セシールの現地法人、賽詩麗商貿(上海)(TEL=021-6218-7111)が年内にも内販事業を開始する。8月29日付けで会社を設立して以降、中国企業などに向けて自社商品の卸販売を展開。一方で、既にテレビ通販を手がける中国企業との事業提携を進めており、一部テストマーケティングにも着手している。中国進出の経緯や先々の展望について、董事、総経理の長尾孝志氏に話を聞いた。

――中国進出は新たな市場の開拓と位置付けている。事務所開設などこれまでの経緯は。
「中国はこれまで生産拠点と位置付け、上海、青島、深センなどで自社製品の生産を行ってきた。00年には、“より良い物をより安く”のスローガンの下、地元企業との直接貿易も本格化、6月に事務所を開設した。ここ数年、日本の通販市場においては健康食品や化粧品などの専門通販、またテレビ通販やネット販売企業は著しく成長してきたが、その一方で、カタログ通販が伸び悩んでいる現状がある。その中で、生産基盤を持ち、日本でのノウハウや実績を活かせる中国の市場に着目してきた」

――このほど設立した現地法人においてはまず、卸しを主軸に展開している。
「現在、セシールでは日本でインナーをはじめ、アウター、リビング関連、家具、雑貨などの通販を行っているが、全商品の90%以上がここ中国で生産しており、商品点数は10数万点を超える。そういう意味では、日本の規格の高品質な商品をこちらで卸し販売することで、まずは中国におけるマーケットのリサーチができると考えている。特に、日本の中心顧客層より10歳程度下の30―40代、月収4―5000元以上のアッパーミドル層の市場性を探りたい。卸し先としては目下、直接取引きを行っている企業が中国企業を中心として70社ほどあるが、今後も販路を選びつつ拡大していきたい」

――一方で、テレビ通販を手掛ける中国企業と事業提携。5月末にカタログを制作するなどテストマーケティングにも着手している。そこで実証できたことは。
「中国における通販の感触を確かめるのが狙いだったが、結果はまずまずといったところ。カタログは40ページほどの紙面にインナーのみ約200点を集めたもので、これまで2回で15万部を配布した。当社がカタログデータ、商品を提供して、販売データを共有、分析なども行った。ある程度のレスポンスが実感できたことや、“日本”というキーワードが有効だということ、想像以上に返品が少ないこと、などが分かった。上海とその近郊は代引きや物流網などインフラも整っているし、思った以上に通販を展開していける素地がある。こういった結果を通して、この中国企業との提携を継続していきたいと考えている。来年には何か1つの形ができればと思う。また、日系企業とコラボレーションして商品提供するようなことも進めていきたい」

――中国は日本と違い均質化して市場を分析することが難しいといわれる。中国においても通販市場は徐々に形成されつつあるが、中国の市場をどう見ているのか。
「中国ではネットおよびテレビ通販にかなりウェイトがあるというのが印象的だ。携帯電話やなべなどが売れ筋になっていると聞くが、商材でばらつきがありものも幅広い。また、可処分所得以上に購入するなど、購買意欲が強く反応も高い。沿岸部での売れ筋商品が内陸部へと流れて地域的に拡大していく構図も窺える。やはり女性の利用がメインで、働いている女性も多いことから購買意欲が強い」

――内販を拡大しながら、3年で完全黒字化、5年後に累積損失の一掃を目指す。先々の展望は。
「まずは卸しを拡大しながら、中国に適した内販の事業体制を整えていく。中国には13億人という市場がある。その一部を開拓できるだけでも大きなパイを獲得できる。セシールはこの10月から日本で25―35歳代向けの新ブランド『NORA』を展開、コンビニ向けに同名の通販雑誌を展開している。アイキャッチの強いカラーリング、今までになかったデザイン、トレンド性、価格ゾーンではあるが、こういった商品も先々には中国で展開していきたい。中国でどこまで通用するかは分からないが、市場の分析を進めつつ内販拡大に注力していきたい」