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業界インタビュー

丸井商貿(上海) 董事総経理川村斉氏

事業展開を本格化2―3年でテナント10店以上を展開

丸井グループの現地法人、丸井商貿(上海)(TEL=021-6288-5090)が中国における事業展開を本格化している。8月21日から営業をスタート、この3月に上海市内の百貨店、久光百貨にテスト展開したテナントショップ1号店に続き、年内にも蘇州市内の同百貨店に2号店をオープンする。今後、2―3年で10店舗以上のテナントショップを出店、マーケティングを平行しながら、百貨店事業の可能性も模索する。1号店の販売状況や今後の事業計画などについて董事、総経理の川村斉氏に話を聞いた。

――丸井グループ初となる海外現地法人として会社設立した。3年で完全黒字化、5年で累積損失の一掃を目指している。事業本格化の狙いや背景は。
「新会社設立の狙いは3点ある。アパレルリテールの事業体制とノウハウの構築、丸井グループの持つ商品が中国でどこまで通用するか、その見極め、そして、先々の事業展開に向けたマーケットリサーチだ。丸井グループには自社で販売を手掛ける20以上のプライベートブランド(PB)がある。中国でも日本と同様に10代後半―30代をコアのターゲット層としていくが、まずは『アールユー・ジーンズ』『アールユー』ブランドの販売に注力する。同時に、その後の様々なブランド投入に向けたマーケティングを進め、さらには先々の百貨店業態での出店の可能性も模索していきたい。日本のアパレル市場はオーバーストア状態で、少子高齢化も背景として、将来的には縮小傾向にあるともいわれている。丸井グループとしては中国における市場の状況を掴みたいという背景もある」

――この3月に上海市内の久光百貨にテナント1号店をテスト展開。ジーンズを中心としたブランド『アールユー・ジーンズ』を投入しているが、販売状況や成果は。
「当初の年間目標を上回る3500―4000万円のペースで推移するなど好感触を得ている。久光百貨で売れているアパレル商品の半数はジーンズ。そこでジーンズブランドを投入したわけだが、以前、同じ場所にあった他社ショップの1.5倍を売り上げている。中国では欧米ブランドを意識する若者が多く、思っていたほど日本を見ていないと思う。しかし一方で、日本の品質やお洒落感は確かに受け入れられているという印象もある。売れ筋の傾向は日本と似ており、今年はカラーパンツが売れている。中国では色に対する感覚の違いがあり、日本よりもカラーのバリエーションを増やしたことも奏効している」

――目下、リサーチ会社を通じて様々な切り口でのマーケティングを行っている。それらをデータベース化するとともに、店舗展開することで実戦的に市場の状況を見極めていく。
「今の中国の市場の中で丸井グループの持つPBのうち何が通用するのか検証していきたい。例えば、日本の丸井では水着やパーティドレスの売り上げは日本一だ。また、女性用ジャケットでも汗取りパッド付きや名刺入れサイズのポケット付きなどといった自社開発商品も売れている。こうした商品のニーズがどれだけあるのかも知りたいところだ。丸井と聞くと百貨店をイメージする方が多いが、我々はアパレル企業としての側面も持っている。デザイナーや商品開発者を抱えており、丸井の売り場の約４割でPB商品を販売している。中国のアパレル市場では質への転換が進み、サービスの高さやファッション性は洗練されはじめている。様々なマーケティング結果を定量化して、市場を立体的に捕らえたい」

――年内にも蘇州市内にオープンする久光百貨店に2号店を構え、ここではキャリア向けのブランド『アールユー』を展開。今後、数年で10店舗以上の出店を見込む。
「まずは上海を中心に、蘇州、杭州、南京といった大都市で、百貨店の立地条件などを選びながら出店攻勢をかけていきたい。日本のような接客サービスを求める方もいるし、接客の部分では特に力を入れていく。店舗展開1つでも、ブランドごとに日本からの教育担当マネージャーを招き、スタッフのマニュアル、サービスの継続を浸透させる。2カ月に1回ぐらいの頻度でフォローするなど徹底たい。アパレルの小売りにおいて商品の品質、接客のサービスレベル、売り場作りは不可欠な要素。ここ上海でも日本同様の成功事例を作り上げたい。丸井グループは店舗設計や内装、クレジットカード、物流サービスなど、幅広い業種の会社を持っており、将来的には小売りを軸として様々な事業の可能性を追求ていけると思う。この数年であらゆる可能性を模索していきたい」