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業界インタビュー

愛速客楽(上海)貿易総経理千代亨氏

ブランド認知を強化販促、店舗展開などで攻勢へ

アスクルの現地法人、愛速客楽(上海)貿易(TEL=021-5403-5778)が、オフィス通販事業において攻勢をかけている。このほど営業対象を上海市全域に拡大し、各種販促キャンペーンを実施。また、新店舗を複数開店するなど店舗展開も強化していく。事業開始から1年が経ち、これらの施策を通じたブランド認知強化を掲げている総経理の千代亨氏に話を聞いた。

―昨年７月、上海市内の静安区、盧湾区を対象にオフィス通販に着手した。その後、段階的に対象エリアを拡大し、6月中旬からは上海全域をカバーしている。
「この1年の成果を総括すると、中国のオフィス通販マーケットにおけるお客様は志向性やレスポンスなどにおいて日本のお客様と似通っていることが分かった。そして、日本のアスクルの持つノウハウを現地に合わせて展開していくという基本方針を引き続き進めていこうと考えている。また、上海のお客様は日本よりも慎重で、商品選定1つでも同様の商品を価格、デザイン面でしっかり比較している。安かろう悪かろうではなく“良い商品”を欲していることがよく分かる。お客様は備品の購入担当者が中心なので20―30代女性。商品を見る目は厳しく、“主婦感覚”でもある。備品購買の仕組みや体制が整備されている企業も多くなり、ちゃんとしたもの、より良いものを買おうという考え方も一般化しつつある」

―アスクルというブランドは日系企業を除くと上海ではまだあまり知られていない。新しいユーザーにはアスクルとは、から説明しなければならない。日本とは違った中国ならではのアプローチが必要になる。
「ブランドの認知は目下、一番の課題。そのためにリアルの店舗でのコミュニケーションも重視していく。この秋にも2号店をオープンするほか、数店舗を展開する計画だ。営業開始時にオープンした復興路1号店はパイロットショップという位置付けだったが、今後はアイテム数を増やし、販売店としての側面も強めていく。実際に自分の目で見て商品を買いたいというお客様は多い。当社にとっても、直にお客様と接することができる店舗は生の声を収集できる場でもあるし、様々な商品をテスト的に提案できる場としても活用できる。営業部隊の強化も進めてきた。営業マンは御用聞きと位置付けてきたが、今後はそれをどうシステマチックに展開していくかが重要だ。日本と違い、営業が戸別訪問して新規開拓する手法は欠かせない。教育や研修を重ね、また増員も進めてきた。BtoBサイトの活用やコールセンターでのアウトバウンド、DMなどの販促も平行して展開しているが、アスクルがどういう企業なのかがしっかり伝われば、こういった販促活動も効果が出てくると思う」

―中国においてはテレマーケティングが販促面で効果的だという企業は多い。
「中国のお客様はコミュニケーションを非常に重視する。その中で様々な情報を引き出そうという意識が強いからだろう。ある種の文化的なものなのかもしれない。従って、テレマーケティングのウェイトは大きく、アップセルに対するレスポンスも日本と比べて高い。日本ではネットによるリピートが多いが、中国ではリピートでも電話を活用するユーザーが多いのが特徴だ」

―7－9月は販促強化期間として、新規顧客開拓からその定着までを狙った各種販促キャンペーンも展開していく。
「キャンペーンの反応は日本市場とは違う面があり、よりアスクルのブランド認知を広げるための中国市場なりの様々な販促キャンペーンを考えている。それと同時に、リニューアルし、増強した今年度版カタログもまもなく発行する。この新カタログではページ数、商品アイテム数など大幅に増やしており、お客様にとっての定番商品をしっかり取り揃え、中国でまだ登場していない新商品やここ上海で使いたいと思うようなものなど幅広く掲載している。社員一同、『お客様のために進化する』という企業理念を大切にし、日本のお客様と同様、上海、中国で展開されている法人のお客様に対し、高品質、適正価格、センスの良いオフィス用品を通じてしっかり中国ビジネスのご支援、お手伝いをさせていただきたいと思っている」

―オフィス通販という切り口でみた市場はこの1年で大きく変化。オフィス通販が一般に広く浸透しつつある成長期へと移行した。
「ここ数年でお客様のオフィス用品の買い方、いわばコミュニケーションの方法が多様化したといえる。通販という切り口では市場は捕らえにくいが、オフィス用品市場という括りでは、華東地区は中国全体の30％を占めるといわれる。世界的な物価高や人民元高などを背景に、商品の安定的な買い付け、販売にリスクも高まっているが、オフィス用品小売業は毎年20―30％で成長するなどパイは大きく膨らんでおり、今後が期待できる。当社としてもブランドの認知を進めながら、事業の足元を固めるとともに、早ければ来年にも上海以外の地域にも展開していきたい」