Whenever ONLINE BUSINESS（ウェネバーオンラインビジネス）：中国（上海北京広東）経済ニュース

業界インタビュー

国誉商務服務(上海) 総経理崔融氏

市場シェア獲得へ布石上海西技図文と経営統合

コクヨの現地法人で、データのプリントアウトなどオフィス周辺のサービスを手掛ける国誉商務服務(上海)(TEL=021-5385-2225)が事業の強化拡大を進めている。4月1日付けで、同業他社の上海西技図文(SCG)を経営統合し、ブランドも『KOKUYO Easy Document』に統一した。今後、営業部隊の増員強化、店舗数の拡大などの政策を進め、2011年をメドに現状の3倍となる売上規模を目指す。経営統合の経緯や事業強化策、市場の動向について、総経理の崔融氏に話を聞いた。

―SCG との経営統合にいたった理由と背景は。
「SCGの持つ店舗運営ノウハウの共有化と、経営統合することで補完しあえること、そこで得られる相乗効果に着目したことによる。市場競争が増している上海市場においても経営統合することで大きなメリットが得られ、大きな市場シェアも獲得できると判断した。当社は従来、オフィスコンビニの『ネットスクウェア』を展開してきたが、売り上げの中心は営業展開によるいわゆる“外商”。一方で、『コピーゼネラル』を展開するSCGは店舗内の運営ノウハウがすばらしく、顧客単位で担当者が付くなど内部施策に強みを持っていた。SCGは米国資本の現地法人で欧米では多くの拠点を構えるが、アジアでは上海のみだった。経営統合の話を進める上でも、事業戦略とその成長性がはっきりしていたことが大きかった」

―経営統合に伴い、ブランドを『KOKUYO Easy Document』に統一した。中期的には来年に入り事業の拡大を進め、2011年には現時点での売り上げの3倍を目指す。以降の具体的な事業計画は。
「当面は2社を並存する形で事業を展開しながら、スムーズな経営統合を進めたい。まずは固定資産や社内制度、スタッフの配置など社内インフラを安定させる。そもそもが補完的な経営統合だが、同時に年内にも営業部隊を倍増させ、来年以降は店舗を増やすなど事業の拡大を図る。2011年時点には営業部隊も今の3倍の規模にまでもっていきたい」

――オフィスコンビニにとってカギを握るのが店舗政策の強化。統合以降は事業拠点の再編も進め、合計9店舗あったのを南京路、淮海路、陸家嘴の3店舗に集約した。
「クライアントのニーズ吸収やそれに合わせたサービス提案を担うテクニカルサポート部隊、技術支援部を新設した。また、グローバルメーカーの商品取り扱い説明書作成プロセスにおける、設計からデータ処理も手掛けるなどのお客様の立場に立った提案の成果も出てきている。営業的な意味で重要になるのが、ファシリティ・マネジメント(FM)。お客様のドキュメントマネジャーとして、社内コピーセンター運用を引き受け、低コストに繋がる利用方法や最適かつ快適なプリント環境を提案していくものだ。出力物、印刷物によりどの機種が相応しいか、出力、印刷の方法によりどのように色の出方に違いが出るかなどの教育も従業員に徹底している。顧客の開拓を進める上で、どのようにお客様にアプローチをしたほうがより効率的、効果的か、といったことについても見直しを図っている。来店者の情報蓄積や定期的なキャンペーンなどで営業活動そのものを行いやすくしていくことも考えている」

――クライアントのニーズは多様化し、ますますサービス競争が厳しくなっていくと見ている。どのようにコンペティターとの差別化を図っていくのか。
「複合機は通常、どの会社にもあるが、それでもオフィスコンビニに来るお客様がいるのはなぜか。そこには品質は当然ながらお客様が望むサービスがあるからだ。当社は、お客様のニーズをお聞きした際に、たとえ売り上げが安くなることに繋がるとしても、その用途に見合った最適のサービスを提案している。例えば、いただいたデータがカラーでも、用途がカラーである必要がなければ営業マンや店舗従業員が黒白での印刷を提案する。黒白であればカラーの3分の1程度で済むなど、お客様のコスト削減に繋がるからだ。当社ではこういったことがお客様にとって最も重要で必要なサービスだと考え、またそういったことの積み重ねが競合他社との差別化に繋がると思う」

――上海市場においてプレイヤーは市場を大きく占有するSCGとキンコーズ、そしてサースピーディーやスナップ、ネットスクウェアなどのグループ、そのほか中国企業の3グループに分けられていた。今回の経営統合で御社は市場シェアトップの30％を占有したと見ている。
「まずは経営統合後もSCG 、当社のこれまで培ってきた信頼性や認知度を維持しながら、上海で1番のプレイヤーとして確立し、ブランド『KOKＵYOEasy Document』を浸透させていきたい。その先々には中国の中での、そしてアジアの中での1番を目指していきたい。上海の市場では、外資企業は外資系オフィスコンビニプレイヤーを、中国企業は中国のオフィスコンビニを活用している。今後は中国企業もうまく取り込んでいきたい」