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飲食店経営ガイド Vol9 :マーケティングミックス(3)チャネル戦略の設定を有効に

上海での成功に不可欠な｢マーケティング｣プロセス

前回では、価格戦略について話しました。第7回の商品戦略と併せるとどのような考え方で商品(＝料理)を企画し値段付けをすればよいのかという話ができたと思います。
前回の連載後に顧客は多いが思うように収益があがらない、利益向上のために店を拡大するのは妥当なのかという問い合わせが増えました。しかし、料理、接客などサービスの品質が大規模化によって低下したことで顧客離れを引き起こした事例をたくさん見てきました。

規模を拡大しても同じサービスが提供できるのかを十分に検討する必要があります。以前顧客の2号店オープン時にコンサルティングをしましたが、開店を2週間遅らせてまずしっかりと従業員のトレーニングを行いました。その結果、１号店と同じ品質を担保することに成功し、顧客にも好印象を与えることができました。
さて、今回はチャネル戦略について話します。それはジェローム・マッカーシーが提唱した｢4P理論｣によるとPlaceに該当します(残りの3つはProduct,Price,Place,Promotion)。主にメーカーなどの消費財企業が商品をいかに最終消費者まで届けるかという議論に用います。
具体的には、ターゲット顧客がその製品を入手しやすい場所はどこか、どのようなルートを通じて製品をその場所に流通するかを検討するために使います。この場合、ロジスティックや適性在庫などの概念も同時に議論すべきです。飲食店はその場で料理を提供するが、大規模経営では調理した料理を冷凍して顧客に届けるような課題もあります。

流通チャネルの構築は、多くの場合、他社の資源を使い、その取り組みは長期間で時間と費用がかかり、安易に変更できません。例えば、フランチャイズ契約で販売代理店と契約を結んで流通チャネルを構築すると、他に魅力的な販路があったとしても、簡単に既存のチャネルを変更できません。
しかし、安定した物流量を担保にした契約を結ぶことも経費削減という点では有利です。この際に、今の売り上げを確保するという意味だけでなく、将来も視野に入れて、流通チャネルを設計する必要があります。弊社のコンサルティングの事例では、日本から送られてくるあらゆる物資(食材など)を定期運送化し、業者を統一することで経費削減に成功した例もあります。次回は、プロモーション戦略について話したいと思います。

以前のコラム
飲食店経営ガイド Vol8 ：マーケティングミックス(2)戦略的に価格設定を

情報提供：

BiZpresso Vol.29 9月18行

2007/09/29 更新

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