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ビジネス探訪 ―北京篇―:徹底した現地化、5年間で5億USドルを投資　情報インフラサービスで中国市場を席巻 ― 易安信電脳系統(中国)有限公司

大中華圏業務発展総監全球金融服務部の安岡克己氏

米マサチューセッツ州に本社を置き、情報インフラ製品(ストレージを主としたハードウェアとソフトウェア、そのサービス)では世界最大のシェアを誇る EMC。その現地子会社で、中国市場で売上げを伸ばし続けている易安信電脳系統(中国)有限公司の事業戦略について、同社の安岡克己氏に話を聞いた。

現地企業への売込みで急成長
情報インフラを構築する製品として、ストレージやソフトウェア、企業向けコンテンツ管理、セキュリティ製品を提供しているEMC。中国では1996年に100%独資の現地子会社、易安信電脳系統(中国)有限公司を設立。
アジア太平洋地域の売上げは、EMC内で最も伸びており、2007年の上半期は前年比32%成長を記録。中国はこの大きな伸びを牽引している。いまや日本市場での売上げ高にも迫る勢いだ。
同社は中国でも外付けストレージ市場のリーダーであり、特に、通信、金融、公官庁に強みを持つ。その理由について安岡氏は「中国が重点投資を行っているところに強い。例えば、日本では公官庁はまだこれからですが、中国では事業の一つの柱。上手く現地化が進められている証拠です」と語る。設立当初より一貫して現地企業への営業を重視してきた結果、中国の国内企業の需要拡大の波に乗り、昨年度は売上げのほとんどが大手国内企業だ。今年の前半には、中堅企業マーケットの計画を発表し、一層の成長を目指す。
更に、要求の多い人民元立てのリース・サービスも始め、日系企業向けの営業部署も創設し、採用を始めた。日系企業向けにも体制は万全となる。

製品や人材開発へ大規模に投資
工場を持たないにもかかわらずEMCは、2006年に5年間で5億USドル(約600億円)の中国への投資を発表した。R&D(研究開発拠点)開設、営業や技術リソース、当地のパートナー企業開拓や新規拠点開設などだ。
人材育成への投資も重視し、提携した大学ではストレージ講座をオープンさせるなど、将来自社あるいはIT業界で活躍するための人材育成に努めている。
2006年11月には上海に研究開発センターを設立し、アジア語圏向けのソフトウェア開発基地とした。今年の11月1日には同様の機能を持った開発センターを北京にも開設し、特に公官庁向けの要求に対応することが期待されている。

100％パートナーを通じた間接販売
製品の販売においては、直接販売のライセンスを所有しながらも、中国現地のパートナー企業を通じた100%の間接販売モデルとしている。
「直接お客様の所へご提案には行きますが、パートナーを重視していることへのコミットメントとして、販売は全て間接販売です。人脈がものをいう国ですので、安心して長期的にお付き合いいただける姿勢を見せる必要があります」(安岡氏)という。現在のパートナーは二200社以上、今後も同様の姿勢で市場の拡大を狙う考えだ。

顧客の情報管理をサポートする体制は万全

企業買収で技術とサービスを向上
同社は情報インフラ事業としてILM(情報ライフサイクル管理。情報の重要度に応じ、ポリシーに基づいて自動的に保存・保護・管理する仕組み。運用保守費の削減や業務効率の向上を実現できる)をより完成させるため企業の買収にも積極的だ。文書管理ソフトウェア「Documentum」は中国の銀行でも内部統制の重要性から4大銀行中3銀行で使用されている。
買収した企業の技術を同社製品に組み込んだ「Documentum IRM」は、メールやUSBメモリーでファイルが外部に持ち出されても、特別なユーザー認証により、特定の人しかファイルが開けられなくする機能を持ち、コカコーラのレシピ管理やCIAによる大統領向けレポートの保護に使われている。今後、中国でも販売を予定している。
(ウェネバー北京/石井茂)

前回までの「ビジネス探訪 ―北京篇―」
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情報提供：

Whenever CHINA 07年11月号

2007/12/21 更新

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