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製造業トップインタビュー:剣橋過濾器(中国) 董事・総経理津田賢二氏

5年で生産量5倍へ華北と華南に営業拠点を設置

近藤工業と日本ケンブリッジフィルターの現地法人、剣橋過濾器(中国)(TEL=021-3369-2008)が07年11月、上海金山工業区に移転し、営業体制を拡充している。1年半後をメドに華北と華南に販売拠点を設置。主力製品である高効率エアフィルターの生産を、08年中に現在の月2,000枚から6,000枚に、5年以内に1万枚まで引き上げたい考えだ。同社の董事・総経理、津田賢二氏に話を聞いた。

―御社は95年、上海市閔行区に会社設立。主にULPAやHEPAなどの高効率エアフィルターを製造販売している。
「設立当初は輸出と国内販売が半々だった。フィルターの“眼”に当たる濾材を日本や米国から輸入していたため、日本のコストダウン要求に応えられなくなり、今では国内販売のみとなっている。国内では当初、日系企業相手がほとんどだったが、現在では日系を含む外資系が6割、中国系が4割となっている。濾材は現在、日本からの輸入に加え、中国に数社あるメーカーのうち、高品質製品を生産できる1社からも調達している」

―御社のフィルターは主に半導体工場などで使われている。
「販売先の業界は半導体、液晶メーカー向けが6割、製薬が2割、残りは医療や食品、原子力発電所などだ。半導体は特に需要が大きい。製造に最高レベルのクリーンルームが必要とされ、工場の天井すべてにフィルターを敷き詰めるためだ。そのため1工場で数千枚を販売できる。ただ量販できる分、価格を安くしないと売れないのが難しいところだ」

―高効率エアフィルターの市場規模は。
「確実な統計データは持っていないが、売上額が約20億元、販売量は一般的なサイズの610mm×610mm換算で20-30万枚と見ている。飽和状態で新規需要の少ない日本に対し、中国のフィルター市場は今後も 20％以上の成長を維持するだろう。メーカー数は大小200社ほどと見ている。大手と呼べるのは7社ほどで、そのうち3社が外資だ。当社と米国のAAF International、フランスの Camfil Farrだ。AAFの親会社のO.Y.L Industriesは06年、ダイキン工業が買収した。米国の空調市場を開拓するのが狙いのようだ」

―1年半後をメドに華北と華南に営業拠点を設置し、3年以内に営業体制の確立を目指す。
「07年11月の移転に合わせ、営業員を4人から11人まで拡充したがまだ足りない。新規開拓先としては、その安全性が注目されている食品メーカーを始め、製薬メーカーや病院などが有望だ。当社のフィルターを使用することで送風機の電気代が2割削減できることなど、高品質と省エネをアピールする。フォロー体制の確立も必要だ。現在は10社納品したうち、 4社の取り替え需要しか吸収できていない。つまり残りの6社は他社に流れてしまっているのが現状だ。また華南に設置する予定の営業拠点を通じて、台湾地区へ向けて販売することも検討中だ。台湾地区には現在、日本ケンブリッジフィルターの営業所があり、日本から製品を輸入しているが、価格が合わなくなってきている。そのため同営業所を連絡事務所に格下げした上で、当社製品を販売することにしている」

―生産体制の拡充についてはどうか。
「生産体制としては、まず主力製品である高効率エアフィルターの生産を現在の月2,000枚から08年中には6,000枚、5年後には1万枚まで引き上げたい。需要は十分に見込める。高効率フィルターに加え、中性能、低性能のフィルターも生産し、ラインナップを整える。また高付加価値の製品として、分子レベルの異物除去が可能で半導体工場に使用されるケミカル・フィルターや、研究室で使用されるクリーンベンチなども製造販売していくつもりだ」