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製造業トップインタビュー:三浦工業設備(蘇州) 董事長・総経理児島好宏氏

販売台数を3倍へ来年にも営業拠点5カ所増設

小型貫流ボイラを製造販売する三浦工業の現地法人、三浦工業設備(蘇州)(TEL=0512-8816-8892)が中国企業への拡販を進めている。来年には杭州、南京、武漢など5カ所に営業拠点を開設する。営業とメンテナンスの要員を育成しつつ、地域の有名企業への拡販を強化。今後3年で販売台数を現在の3倍となる年間1,000台まで引き上げたい考えだ。同社の董事長・総経理、児島好宏氏に話を聞いた。

――三浦工業は93年に中国進出、合弁会社の上海三浦鍋炉を設立した。04年6月には独資で三浦工業設備(蘇州)を設立。今年に入って上海三浦鍋炉の独資化も完了し、両社の合併を進めている。
「中国はボイラに関わる法規が大変厳しいため、まずは中国のボイラ研究機関である上海のボイラ研究所と合弁会社を設立した。事業規模をさらに拡大させるため、合弁先との話し合いの後に三浦工業設備(蘇州)を設立。工場は05年3月に竣工した。ただ中国B級ボイラ製造免許が昨年2月にやっと取得できたため、それまでは試作機を生産していた。現在、年間300台を販売。すべて国内向けに販売している。ボイラの規格と免許が国ごとに異なるため、輸出が難しいからだ。販売比率は日系企業が37％、その他外資系が16％、中国系が47％。業種はさまざまで最近では食品や製薬メーカー、そしてホテルなどが多い。進出が一段落した日系の割り合いが下がってきており、今後は中国企業をいかに開拓するかがカギになる」

――日本のボイラ市場は年間2万2,000台の販売規模で、既存の設置台数は約20万台に上る。中国の状況は。
「中国では年間5万台が販売され、06年までの総設置台数は約54万台。うち蒸気ボイラは約34万台で、その80％が石炭焚きだ。今後は環境保護の観点からガス化や貫流ボイラなどへの転換が進むのではと期待している。ボイラメーカーはある程度の規模があるところで約1,200社。日系メーカーは三浦を含め5社が進出。外資系は約80社。年間300台以上を販売すれば大手と呼べる状況だ」

――三浦工業ではメンテナンス契約の売り上げが約3割を占める。中国ではどうか。
「当社の貫流ボイラCZ Iシリーズは稼動データを蓄積でき、来年8月からはメンテナンスの柱としてオンラインシステムも稼動する。ただ中国ではメンテナンスにあまりお金をかけないようで、今のところ中国企業からのメンテナンス契約がない。また、販売に際してもランニングコストがどれだけ節約できるか数字を示したところで、なかなか高めの価格設定に納得してもらえない」

――三浦工業が製造販売しているボイラ以外の製品について、中国で製造販売する予定は。
「発電機の排熱を回収する排熱ボイラは今年6月より、発電機を手掛ける洋馬発動機(上海)と共同で閔行区の病院にて試験的運用を行っている。現在は発電機に法的規制が残っており販売は難しいが、規制緩和後に出遅れないよう手を打っている。また手術用のメスなどを殺菌する医療用滅菌装置の販売許可申請も行っているが、許可が下りるにはあと1-2年かかりそうだ。船舶用ボイラや食品機械の製造販売も検討中だ」

――御社の貫流ボイラは北京の首都空港にも採用された。販売台数を現在の年300台から3年以内に年1,000台まで拡大させる。今後の拡販戦略は。
「まず中国市場の変化に対応するため、営業員を育てていくことが最重要課題だ。販売代理店も現在の60社から300社にまで広げたい。契約に結びつく確率が高い小規模のセミナーも行っていく。現在、ビール業界からの引き合いが好調で、来年9月に北京で開催される『中国国際飲料/液体食品展覧会』でさらに拡販を進める。営業拠点は全国に11カ所あるが、来年には杭州、南京、武漢など5カ所にも設置するつもりだ。沿海部だけでなく、外資が進出していない内陸の地方都市へも積極的に進出したい。先に進出してブランドを定着させる戦略だ。宣伝効果のある地域の有名企業への拡販を強化していきたい」