Whenever ONLINE BUSINESS（ウェネバーオンラインビジネス）：中国（上海北京広東）経済ニュース－　製造業のための内販マーケティング(5):「フィールド調査(直接面接調査)」

製造中国

製造業のための内販マーケティング(5):「フィールド調査(直接面接調査)」

～デスクワークで得た情報を補完、強化、検証、発見～

■直接面接調査の目的
中国内販のためにリサーチ実行を決定した段階で、テーマを設定し、全体をデザイン。それに基づき、まずはデスクリサーチを実施し現時点で入手できる情報の整理を行う。その後、いよいよフィールド調査の実施となる。フィールド調査とはリサーチプロジェクトの中心を成すものであるが、今回は直接面接調査の事例を取り上げる。
直接面接調査の目的はデスクワークによって得た情報を補完、強化、検証、発見していくこと。分かりやすく整理すると以下の通りである。
・分からないことを知る
・知っていることを確認する
・知っていることの裏づけをとる
・言いたいことを他者に言わせる

■ヒアリング項目の設定・ヒアリング対象の選定
目的を明確にした後はヒアリング項目(取材シート)を設定する必要がある。ここで必ず統一フォーマットを準備しておこう。基本的な企業属性はもちろん、事業領域・活動にいたる項目まで統一すべきである。統一しないと面接調査後の比較分析が難しくなるからである。また「比較分析して報告書に落とし込む項目は何か…」を念頭に置き、常に報告書のアウトプットイメージを描きながら項目を設定することが重要である。
次にヒアリング対象の選定であるが、中国では先方にメリットがない限り、アポイントを取ることが難しい。よって自分と会うことによって、いかに相手にメリットがあるのかを理解させることが重要である。つまり「自分と会うことが儲け話につながる」ことを相手ににおわせる必要がある。そして、対象者の検討に際して以下のことに注意しよう。
・どの企業のどういった部門のどのような役職者に聞くのか
・被調査者の代表性の検討
・想定されるバイアスの検討
・取材の流れをシミュレーションする

■直接面接時の注意事項
最後に直接面接調査を実施する際の注意事項を3点挙げる。
・メモの取り方(メモは最小限に。企業情報など分かっていることは予めメモしておく)
・教えてもらうだけの姿勢は止めるべき(情報交換を心掛ける)
・できるだけ数量化できるよう回答を引き出す(金額、数量、構成比、予算比、前年比、他社比…など)
これは通常の営業活動での面談においても同様であるが、メモ取りに集中しすぎると相手に対して失礼になることが多い。あくまでも基本は会話のキャッチボールである。また、教えてもらうだけの姿勢であると情報を引き出しにくくなる。情報交換を心掛けよう。
そして、後々の比較分析で必要になるのが調査結果の数量化である。「今後、当社はますます拡大していく」という回答ではなく、「前年比30%増の売り上げを目指す。そのためにも営業拠点を○箇所に増やし・・・」などと具体的な数字を持った回答を引き出すことが重要である。

前回までの「製造業のための内販マーケティング」はこちら
製造業のための内販マーケティング(4):デスクリサーチによるデータ整理
製造業のための内販マーケティング(3):リサーチテザイン
製造業のための内販マーケティング(2):リサーチテーマの設定
製造業のための内販マーケティング(1):リ外部環境の把握

情報提供：

BiZpresso Vol.52 9月2日発行

2008/09/12 更新

岩崎剛人氏 矢野経済信息諮詢(上海) 董事・総経理

プロフィール…JTにて新規ビジネスの事業展開を手掛けた後、?竃?野経済研究所に入社。04年6月より上海に赴任し、上海代表処を設立。07年3月に矢野経済信息諮詢(上海)有限公司を設立し、董事・総経理に就任。