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製造業トップインタビュ:豊田産業車輌(上海) 董事・総経理　田村恵一氏

ハイエンド市場を開拓今年は販売台数70％増を目指す

繊維機械や自動車、産業車両などを製造販売する豊田自動織機の現地法人、豊田産業車輌（上海）（TEL=021-6228-7722）は産業用フォークリフトを製造販売している。製品の耐久性と安全性、ランニングコストの削減効果をアピールしながらハイエンド市場を開拓しており、今年は前年同期比70％増となる5100台の販売を目指す。中国市場の動向や特徴などについて、董事・総経理の田村恵一氏に話を聞いた。

―御社は豊田自動織機の現地法人として03年に設立。日本でフォークリフトの販売台数42年連続トップを誇るブランド力と技術力を生かし、産業用フォークリフトを製造販売している。
「当社は昆山にある工場でエンジン駆動のフォークリフトを製造している。バッテリー駆動のフォークリフトについては現在、日本からの輸入に頼っており、今後、市場の動向を見ながら現地生産への切り替えを検討していく。ウェアハウス用トラックでは、日本本社が2000年にスウェーデンのBTインダストリーズを買収しており、当社でも昨年初めから市場に投入している。昨年、天津の事務所を分公司へと格上げした。今後はメーカーが集積する華東、華南地域だけでなく、華北地域でも販売攻勢をかけていくつもりだ」

―日本や米国のフォークリフト市場はすでに成熟しているが、中国では2桁成長を維持している。中国市場の動向と特徴は。
「中国市場は06年、約10万6000台の販売を記録。約8万台の日本を抜いて販売台数で世界第2位の市場となった。今後も2桁台の成長を持続していくことが見込まれる。市場の特徴としては、バッテリー車の比率が低いことが挙げられる。日本では現在、職場環境の改善や環境保護、排ガス規制などが叫ばれていることから、バッテリー車が約4割のシェアを持つまでに伸びてきている。一方、中国では堅調な需要の伸びをエンジン車の供給でまかなっている面があり、バッテリー車のシェアは2割程度に留まる。また、ローエンド市場とハイエンド市場に2極化していることも特徴の1つだ。前者は低価格一辺倒のニーズだが、後者は物流と生産の過程においてよりクオリティーの高い製品を導入し、稼働率や生産効率を向上させることを狙っている。現段階でその比率は前者と後者がそれぞれ7対3と見られる」

―御社は2極化する市場の中でもハイエンド市場を狙っている。13年の長期に渡る使用を可能にした製品の耐久性と、転倒防止装置（SAS）に代表される安全性は大きな売りになる。
「フォークリフトの操作中における事故の中で最も危険度が高く、頻度が多いのは転倒事故だ。当社では事故発生後への対処だけでなく、事故予防をコンセプトとした安全対策を講じてきた。例えば、旋回時に後輪の上下スイングをロックして左右の安定性を向上させるSASや、オペレーターが正しい運転操作位置にいない状態を検知した場合、荷役操作と動力による走行を停止するOPS機能を主力車両に標準装備している。当社の調べでは安全機能を搭載した製品について、転倒による死亡事故は発生していない」

―昨年の売上台数は3018台で、うちエンジン車が1700台だったが、今年は前年同期比70％増の5100台、エンジン車で2500台を目指す。今後の営業のポイントは。
「今後の拡販は全国に20社45拠点あるディーラーの教育がカギになるだろう。現在、昆山にある研修センターで全国のディーラーを集めた研修会を月1回、行っている。遠方からの参加率をいかに高めるかなどの課題はあるが、ディーラーは概ね技術、知識の習得に熱心で、効果は上々だ。ハイエンド市場は今後、生産効率の向上や環境保護問題への配慮から急速に拡大すると予測している。当社も市場の変化に対応し、より最適なサービスを提供できるような体制作りを進めていきたい」