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製造業トップインタビュー:大隈機床(上海) 董事・総経理　旭泰博氏

内陸へ拠点を展開サービス体制の強化を図る

工作機械メーカーのオークマの現地法人、大隈機床(上海)(TEL=021-5046-1882)が2010年の売上目標を昨年実績の3倍に設定し、国内販売の強化を進めている。今年、新たに重慶や青島へ事務所を設置するほか、展示会へも積極的に参加する。売上目標達成に向けた同社の戦略などを、董事・総経理の旭泰博氏に聞いた。

―01年に設立された御社はオークマ製品の中国での販売を担当。日本製だけでなく、グループ会社の北一大隈（北京）機床や台湾地区にある大同大隈の製品も取り扱っている。
「当社で販売しているのはマシニングセンタやNC旋盤など切削型と呼ばれる汎用工作機械だ。コンピューター制御装置を自社開発しているという強みがある。主力製品は門形マシニングセンタで、自動車ボディや大型機械の加工などに使用。日本では7―8割のシェアを占めている。実際の販売やメンテナンスは全国に7社ある代理店が主体となって行っている。当社設立前からの代理店もあって当社製品を熟知しており、2カ月に1度、当社で術研修も行っている」

―現地日系ユーザーはコスト削減のため、中国製のニーズが多いのに対し、中国系ユーザーは逆に日本製を求める傾向がある。中国市場の動向は。
「国内の工作機械市場では昨年、前年同期比10％増の約68万台が販売されている。うちNC機のみでは同20％増の約16万台となっている。今後、NC化がさらに進んでいくだろう。日系ユーザーにはブランド力のあるオークマの“機械”を買っていただいているわけだが、中国系ユーザーは機械と一緒に“技術”を買うという側面が強い。その機械でどんな製品が製造できるのかという点に強い関心を持っていて、売買契約を交わす際は制御プログラムのほか、切削精度などの技術保証まで事細かに要求がある。そのため、営業では技術指導などを含む購入前のフォローがとても重要になる。また、中国系ユーザーは日本へも視察に行くことが多く、視察先でオークマ製品が使用されていれば宣伝になる」

―自社オフィス内に展示室を設置。展示会へも毎回、出展するなど、オークマの工作機械による切削加工を直に体験してもらう形の営業を展開している。
「やはり実際に稼動状況を見ていただく方がインパクトになる。5月12―16日に浦東新区の上海新国際博覧中心で開催される『中国国際金型、金型設備展覧会および関係工業展覧会』に参加。中国4大工作機械見本市の1つで、中国機床工具工業協会が来年 4月に北京で開催する『中国国際機床展覧会』にも出展する。また、グループ創業110周年を記念して日本本社が来月、開催するマシンフェアに、中国のユーザー約100名を連れて参加する。オークマグループを身近に触れていただく良い機会になると考えている」

―2010 年の売上目標を昨年実績の3倍に設定している。達成に向けた戦略は。
「現在のところ、北京と広州、大連に事務所を設置しているが、今年中に重慶や青島へも事務所を設置する。代理店も独自に展開を進めているものの、メーカー自身が進出することでブランドイメージの向上に繋がる。今後も内陸地区へ積極的に事務所を開設していく。サービス体制の強化を図り、予備部品の在庫を充実させて、ユーザーからのメンテナンス要求に即応できる体制を整えていきたい。また、現地社員と代理店の教育のため、日本人の技術スタッフを拡充する。当社では08年度の売上目標を1年前倒しで達成した。今後3 年間で売り上げ3倍も決して不可能な数字ではないと考えている。中国人スタッフにポストや権限を委譲する現地化は2010年以降、徐々に進めていくつもりだ」